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市场细分的依据（细分变量）地理因素行政区划经济形态自然环境气候条件01人文因素年龄性别收入教育家庭信仰02心理因素生活方式个性特征03行为因素购买时机购买频率利益诉求使用状况品牌忠实04市场细分方法确定细分变量01初级细分02二级细分03三级细分04有效细分的原则01添加标题可区分原则——市场差异明显；02添加标题可进入原则——企业资源吻合；03添加标题可盈利原则——经营有利可图。产品（需求）/市场矩阵市场少年中青年老年产品（需求）高档中档低档目标市场的概念企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。影响目标市场策略选择的因素影响目标市场策略选择的因素添加标题1公司资源添加标题2竞争者战略添加标题3市场特征添加标题4产品特征添加标题5生命周期阶段添加标题6目标市场覆盖策略选择M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3市场集中化产品专业化市场专业化选择专业化完全市场覆盖目标市场营销策略无差异营销策略市场营销组合子市场1子市场2子市场3子市场1子市场2子市场3差异性营销策略子市场3子市场1市场营销组合A市场营销组合B市场营销组合C子市场2集中营销策略01市场营销组合B02子市场103子市场204子市场3市场定位本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场顾客能理解和正确认识到本公司有别于其他竞争者的特征，具体地说，是在目标顾客心目中为本公司及其产品塑造特定的形象、赋予一定的特征。低价格高价格低质量高质量ABCDEF填补策略并存策略取代策略目标市场定位策略企业将产品定位在目标市场的空缺部分；企业将产品定位在竞争者市场附近，服务于相近的顾客群体；同竞争对手争夺同一目标市场，并力图赶走竞争对手。市场定位三部曲01把握目标市场02主要需求03确定企业产品04基本特色05取得目标顾客06概念认同07添加标题方太-厨房专家欧莱雅进军中国市场01添加标题案例分析020201030405基准营销概念竞争的基本策略基准化过程SWOT分析第四部分市场竞争策略工具-SWOT分析SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。而此方法是由AlbertHumphrey所提出来的。竞争的基本策略低成本策略01差别化策略02成本集聚03特色集聚04战略优势05战略目标06行业范围07细分市场08成本优势09特色优势10聚焦策略11以最主要竞争对手或行业领导者业绩和行为为基准，进行比较、规划、设计、行动，以达到最优目标的经营管理过程。基准化过程基准量度基准实践基准差异（程度、何处、何时）差异弥补（知识、实践、过程）管理责任组织联系全员参与最优运作基准营销概念基准化过程计划阶段分析阶段综合阶段行动阶段成熟阶段1、决定基准目标；2、找出同谁比较；3、确定资料收集方式并收集。4、寻找目前差距5、规划未来基准。6、研究基准能够接受程度7、确定管理责任与职能目标。8、开发行动计划；9、行动与过程控制10、重新调整基准。11、取得领先地位；12、总结并提炼经验。第五部分产品、价格、渠道（略）2018客户关系管理概述012019客户关系分类022020维护