《销售管理》电子教案.pptx

《销售管理》电子教案

第一章做一名销售经理

第二章制定销售计划

第三章构建销售组织

目第四章销售人员的招聘与培训

第五章销售人员的奖酬与激励

第六章销售分析与控制

录第七章货品管理

第八章信用管理

第九章客户关系管理

第十章客户服务管理

第一章做一名销售经理

【学习要点】

销售管理的含义

销售经理的职能和技能

销售人员如何成长为销售经理

销售职业的特征

销售管理的发展趋势

1.1销售经理的职能与技能

销售管理的含义

销售经理的职能

销售管理的技能

1.2从销售员到销售经理

销售人员的职业道路

销售职业特征

销售经理的思维

1.2.４成为一名合格的销售经理

1.3销售管理发展趋势

从交易推销到关系推销

从个人推销到团队推销

从关注销售量到关注销售效率

从管理销售到领导销售

从本地销售到全球销售

1.1.1销售管理的含义

销售管理是一个对企业销售人员

及其活动进行计划、组织、培训、

指导、激励与评估，从而实现企

业目标的活动过程。

1.1.2销售管理的职能

v制定销售计划

v构建销售组织

v培训销售人员

v对销售人员进行业务指导

v激励销售人员

v销售分析与控制

v绩效评估。

1.1.3销售管理技能

v感知和决策技能

v人际关系技能

v技术技能

1.2从销售员到销售经理

销售人员的职业道路

销售职业特征

销售经理的思维

1.2.４成为一名合格的销售经理

1.2.1销售人员的职业道路

销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培

训生开始，在经过一段时间的培训之后，销

售人员可以负责某一地区的销售工作，这也

就走上了通往销售经理的道路。经过若干年

的磨练之后，进入更高层次的职位――大客

户销售员，就可以获得比较高的社会地位和

经济收入。这时，销售人员有两种选择，可

以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选

择进入管理层，从地区销售经理，到区域销

售经理，再到全国销售经理，以至市场营销

总裁。

总裁

市场营销总裁

全国销售经理

大区销售经理

区域销售经理

地区销售经理

大客户销售员

销售员

销售培训生

图1.3销售人员的职业发展道路

1.2.2销售职业特征

v工作安全感

v晋升的机会

v寻求和利用信息反馈

v声誉的重要性

v工作多样化

v独立性

v公平的奖酬

v边缘角色扮演者

1.2.3销售经理的思维

v观念的变化

v目标的变化

v责任的变化

v满意的变化

v技能要求的变化

v工作关系的变化

1.2.４成为一名合格的销售经理

v尽快适应角色变化

v勇敢面对挑战

v在实践中不断学习

v培养优秀品质

1.3销售管理的发展趋势

1.3.1从交易推销到关系推销

1.3.2从个人推销到团队推销

1.3.3从关注销量到关注销售效率

1.3.4从管理销售到领导销售

1.3.5从本地销售到全球销售

交易推销关系推销

个人推销团队推销

关注销量关注效率

管理推销领导推销

本地推销全球销售

图1.4销售管理发展趋势

第二章制定销售计划管理

【学习要点】

销售计划的重要性

什么是一个好的销售计划

销售目标制定的方法

销售定额的含义及其作用

销售定额分配程序

根据销售预测编写销售计划书

编制各类销售计划及销售人员行动计划

2.1确定销售目标

根据销售成长率确定销售目标

根据市场占有率确定销售目标

根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标

根据损益平衡点确定销售目标

根据经费预算确定销售目标

根据消费者购买力确定销售目标

根据销售人员的申报确定销售目标

2.1.1根据销售成长率确定销售目标

销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实

绩的比率，用公式表示为：

今年销售实绩

销售成长率＝

去年销售实绩×100%

今年销售实绩

平均销售成长率＝n

基年销售实绩×100%

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