商务礼仪——理论、实务、案例、实训商务礼仪第10章.pptVIP

第10章商务实务礼仪;学习目标;引例：为什么小张的

销售业绩总上不去;10.1销售礼仪

10.1.1销售的含义;10.1.2销售准备;10.1.3销售的流程和礼仪;【同步案例10-1】

真诚赢得顾客;;10.1.4销售礼仪本卷须知;10.2推销礼仪

10.2.1推销的含义;10.2.2人员推销的准备;10.2.3人员推销的程序和礼仪;【同步案例10-2】

推销精英;问题：请你分析机电集团黄总经理推销成功的主要原因？

分析提示：推销是一种既需要销售知识、销售技巧和销售礼仪，又要有一定吃苦耐劳精神的商务活动。推销就要永不言败，坚持到底就能成功。;10.2.4人员推销礼仪应本卷须知;【职业道德与营销伦理10-1】

推销员为何被赶跑;;10.3商务谈判礼仪

10.3.1商务谈判;;10.3.2商务谈判准备工作;10.3.3商务谈判过程中的礼仪;【职业道德与营销伦理10-2】

细节露真相;在接下来的谈判中，果然没有让李先生失望，张春生对李先生提出的价格虽然感觉有些高，但他并不知道如今市场上的价格究竟是多少。李先生那么说：这已经是很低的价位了，张春生便信以为真。

谈判协议签订的时候，李先生心中狂喜，因为他以高出市场价很多的价格签下这份商务协议。

问题：张春生在谈判过程中接，符合商务谈判职业道德吗？为什么？

分析提示：谈判中双方接触的第一印象很重要，言谈举止尽可能给对方表示出友好、轻松，要给对方留下稳重礼貌的印象。谈判的真实意图不能很快流露，否那么谈判就可能处于被动状态，张春生在谈判之初接听的失礼之举，让对方看出他们准备缺乏，才导致在价格上的损失。;3〕较量阶段

〔1〕要理智争辩

〔2〕举证有力

〔3〕用语谨慎

〔4〕紧扣“死线〞

〔5〕礼待对手

4〕妥协阶段;【同步案例10-3】

谈判定局技巧;果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不得去年。〞俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%，一年时间，你们算算，该涨多少？〞美商被问得哑口无言，在事实面前不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。

问题：从俞存安在谈判中对谈判对手的分析、判断、比较，准确把握了谈判的主动权。请你分析为什么他能做到这些？

分析提示：

1〕俞存安在谈判前准备工作做得全面细致。

2〕谈判过程中冷静，没有急于求成。

3〕谈判中货比三家，掌握了谈判的主动权，而且始终坚持谈判的礼仪标准。;5〕签约阶段

〔1〕待签文本的准备

〔2〕人员的安排

〔3〕签字现场的布置

〔4〕签字场地的布置

〔5〕签字仪式的程序

①宣布开始

②签署文件

③交换文本

④饮酒庆贺;10.3.4商务谈判礼仪的本卷须知