保险营销学第九章保险人员促销策略.pptxVIP

第九章保险人员促销策略西安交通大学城市学院李茂盛

内容案例第一节保险产品促销的概念和作用第二节保险人员促销及其模式第三节人员促销管理第四节人员促销过程

案例案例六白领小姐的保险购买经历趣谈想知道保险理财顾问如何在现实的生活中开展戏剧化的保险销售？快来看这一段不得不说的保险购买趣谈，它可以让您了解专业的保险销售人员如何满足保险精算师小姐的需求。

1、欠钱周末的晚上，进修完英语口语之后，友邦保险的代理人唐雪峰（网名“四眼唐兄”，以下简称唐兄）就骑着电动自行车径直回家去了。行车到比较偏僻的城乡结合部的时候，忽然车胎被扎。行路不远的地方就有一个修车店。虽然店主大大咧咧，但技术还是很娴熟的。

在店里发现有一位年龄相仿的小姐也来修车，出于职业的敏感，唐兄主动上去搭讪攀谈起来。经过微笑的沟通，不仅知道小姐叫Fiona，而且发现她也是因为自行车突然爆胎而来修车的，并且为人非常细致认真。

不知是店主的技术好，还是他们聊得很开心，两部车子一会就修好了。最后在付帐时，唐兄看到Fiona小姐的皮夹里有很多银行信用卡，但是没有现金。而她还居然天真的问店主：“老板，我刷卡的！”这时，唐兄主动帮Fiona垫付了修车钱，避免了尴尬。Fiona向唐兄要了名片，并且说改天道唐兄办公室来坐坐，并且一并把所欠的款项还上。

2、还钱没想到一个周五的傍晚，Fiona来办公室找堂兄时，唐兄居然没有认出来，不知是太忙的缘故，还是给忘记了。那天傍晚，唐兄不仅得到了自己的“应收款”，而且还得到了额外的回报，那就是热情的晚餐。饭桌上唐兄终于拿到了Fiona的名片，发现她居然是一家外资保险公司精算部的工作人员，席间，唐兄就好好的拍了马屁而且不留痕迹：“像你这么年轻，就在精算部工作，以后一定是一个了不起的精算师……将来一定要到我们友邦来工作，那样你我就可以更好的沟通了。”

3、想购买虚拟钱“你知道我为什么请你一起晚餐吗？首先是答谢你的好心解救，另外一个是需要你帮我挑选适合我的综合保障计划。”这时，唐兄就开始他的专业的顾问式销售的问询了。

Fiona介绍说她经过将近20年的学校教育，刚毕业不久，父母的培养刚刚初现成效，所以非常担心自己患上重大疾病或者有个万一，对不起父母。而且自己就在保险公司工作，所看到的惨剧已经很多，她不希望这些事情发生在她的家庭当中。同时，她还介绍说所在的保险公司给员工有良好的医疗保险，小到感冒发烧，大到手术住院，统统100％解决。

在得到所有这些信息后，唐兄给出了他的建议和方案：“购买高额的寿险，外加重大疾病保险用于回报父母，弥补大病不足。”

4、发现钱少难办事对于这个结果，Fiona非常满意：“毕竟是专业的保险理财规划师，所以我需要30万元的寿险身价和10万元的大病保障。”因为Fiona刚刚毕业，而且是一个注重生活品质的人，各个方面都需要开销，所以经济紧张，最后给出的保费预算居然是每个月不超过60元！！！

对于从业近三年的唐兄来说，这的确是第一次遇到的难题：“24岁的小姐，需要30万的寿险保障，外加10万元的大病保障，但是每个月的预算是不超过60元。”

5、专家分析后小钱办大事唐兄从不大的公文包里面拿出小小的IBM笔记本，在几分钟里面，笔记本已经开机完毕，而堂兄的脑海里也已经构思好了，所有可能的险种以及险种的搭配都成竹在胸。所以在5分钟之内，表格和保险的所有细节都呈现在电脑上面：

保险项目保险额度首次保费支出定期寿险（包括疾病和意外）30万元408元／年重大疾病保险10万元130元／年妇科性疾病保险5万元170元／年总计35万元（综合保障）59元／月1.94元／天

这回轮到四眼唐兄轻松自如了，不仅仅在5分钟内就用电脑搞定了预算和方案。而且预算刚好是59元。当时唐兄想精算师小姐Fiona肯定也纳闷：“怎么会刚刚不超过60元的预算呢？并且还可以赠送了5万元的女性妇科疾病保险。”

不过事后的两句话，让堂兄明白了专业的素养和专业的水平。不仅仅是保险代理人的专业，而且是精算师的专业，更加是保险公司的专业。Fiona说：“和堂兄估算的刚刚好，误差不大；不过没有想到你们居然有这样的单卖的产品，毕竟是专业啊。”

顺理成章地，他们就在服务员收拾好餐桌的同时，将所有的保险投保但以及款项和发票都搞定了，皆大欢喜。不过她道出了一个非常关键的细节，那就是“这么好的保障，对于我们的客户来说收益非常好，不过我想对于您这样的代理人来说