建设工程投标报价技巧学习情境三建设工程投标课件.pptx

3.3.3建设工程投标报价技巧2主讲人：程志雄学习情境三建设工程投标

目录contents01多方案报价法02增加建议方案法03灵活报价法04突然降价法

多方案报价法●多方案报价是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于招标人的替代方案，用合理化建议吸引招标人争取中标的一种投标技巧。●多方案报价法的适用情况是：对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，可以按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可较低多少，由此可报出一个较低的价格。这样，可以降低总价，吸引业主。

增加建议方案法●有时招标文件中规定，投标人可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出一个备选方案。投标人应抓住机会，组织有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议方案应可以降低总造价或缩短工期，或使工程运用更为合理。●但要注意的是，采用增加建议方案时，对原招标方案也要报价，以供业主比较。不要将建议方案写得太具体，要保留方案的关键技术部分，防止招标人将此方案交给其它投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有实践经验，因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的方案，可能引起后患。

多方案报价法与增加建议方案法的区别●多方案报价法和增加建议方案法的区别：多方案报价法是招标文件中没有要求，而投标人对招标文件中一些条款不清楚或不公正或技术要求过于苛刻时采用的方法，即按原招标文件的要求报一个价，同时再提出如果某某条款做某些变动，报价可降低多少，这样因降低了总价可以吸引招标人。增加建议方案是招标文件中有明确的规定，投标人可以另行提出一个建议方案，即可以修改原设计方案，最后根据自己的方案对原设计方案和建议的方案，都进行报价。

灵活报价法01施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程02专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时03总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程04特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等05业主对工期要求急的工程06投标对手少的工程07支付条件不理想的工程02●一般说来下列情况报价可高一些：

灵活报价法●一般说来下列情况报价可低一些：●非急需工程●本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照)，机械设备等无工地转移时●附近有工程而本项目可利用该项工程设备、劳务或有条件短期内突击完成的●施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量土方工程，一般房建工程等●支付条件好，如现汇支付●投标对手多，竞争力激烈时

突然降价法●报价是一件必威体育官网网址性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程就是采用突然降价法，取得最低标，为中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

案例分析●某水电站的招标，水电某工程局于开标前一天带着高、中、低三个报价到达该地后，通过各种渠道了解投标者到达的情况及可能出现的竞争者的情况，直到截止投标前10分钟，他们发现主要的竞争者已放弃投标，立即决定不用最低报价，同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了“中报价”，结果成为最低标，为该项目中标打下基础。

先亏后盈法●有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

案例分析案例：某大型工程项目由政府投资建设，业主委托某招标代理公司代理施工招标。招标代理公司确定该项目采用公开招标方式招标，招标公告在当地政府规定的招标信息网上发布。招标文件中规定：投标担保可采用投标保证金或投标保函方式。评标方法采用经评审的最低投标价法。投标有效期为60天。●业主对招标代理公司提出以下要求：为了避免潜在的投标人过多，项目招标公告只在本市日报