推销实务（第2版）教案 项目四.3应用洽谈技巧.docx

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目四推销洽谈

任务三应用洽谈技巧

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.能够精准阐述推销洽谈中语言答复技巧、报价技巧、叙述技巧、倾听技巧的概念、要点和应用场景。

2.清晰解释各类技巧在推销洽谈中的重要性和作用原理。

能力目标

1.能够在模拟推销洽谈场景中，熟练运用语言答复技巧应对客户的各种提问和质疑；合理运用报价技巧，制定具有竞争力的报价策略。

2.运用恰当的叙述技巧，生动、准确地介绍产品或服务；掌握倾听技巧，有效捕捉客户需求和反馈信息。

素质目标

1.培养学生的沟通能力、应变能力和谈判能力，提升学生在推销洽谈中的自信心和职业素养。

2.注重自信坚定、主次分明、灵活机敏、友好坦诚等职业品质和工作作风的养成。

教学

内容

洽谈技巧中答复、叙述、报价、说服技巧的应用

教学重点

与难点

1.重点:

深入理解各类洽谈技巧的操作要点和适用场景；学会运用报价技巧中的报价时机、报价方式和价格解释策略；掌握倾听技巧中的倾听方法和反馈技巧。

2.难点：

灵活运用各类洽谈技巧，实现与客户的有效沟通和交易达成；运用报价技巧满足客户需求；运用叙述技巧和倾听技巧，建立良好的客户关系。

教学方法

及条件

本次课程采用案例教学法、小组讨论法、角色扮演法等。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：教材中“温故知新”的习题以及本课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。

3.课堂实训：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。

活

动

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

【课程导入】

1.案例引入：展示手机推销的案例，销售人员在与客户洽谈时，因报价过高且答复客户疑问时含糊不清，导致客户放弃购买。

2.提出问题：“在推销洽谈中，如何让客户接受我们的报价？如何准确理解客户的需求？如果你是销售人员，你会如何改进？”，引导学生深入思考，从而引出本节课的主题。

5

【新课讲解一】

1.答复技巧：

讲解要点：讲解礼貌、准确、简洁、委婉的答复原则。面对客户的质疑，要用礼貌的语言回应，避免生硬的态度；回答问题要准确无误，不能误导客户；语言简洁明了，不冗长拖沓；对于难以直接回答的问题，采用委婉的方式表达。

举例说明：以某品牌电脑推销为例，详细剖析销售人员与顾客就电脑的性能、价格、售后服务等方面进行沟通和协商的过程。在分析时，穿插问题引导法，提出如“若顾客更在意电脑的便携性，销售人员该如何调整洽谈重点？”等问题，激发学生思考，强化他们对推销洽谈实际操作的理解。

2.倾听技巧：

讲解专注倾听、积极倾听、理解倾听等方法要点。专注倾听要求集中注意力，不打断客户；理解倾听要站在客户角度，理解其需求和感受；积极倾听要通过眼神、点头等方式给予回应。

3.叙述技巧：

讲解技巧要点，如何组织语言，使叙述有条理、逻辑清晰。例如推销一款智能手表，结合客户需求，重点介绍其健康监测功能对客户健康管理的帮助，而不是过多强调一些普通功能。在叙述中融入情感，增强感染力。用热情、真诚的语言介绍产品，让客户感受到产品带来的美好生活体验。

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【牛刀小试一】

1.任务引入：教师播放一段客户抱怨产品问题的销售视频，让学生分享看到与听到的关键信息。

2.教师总结：引导学生分析回答客户服务接待人员在倾听与答复中存在的优点和不足，教师进行点评总结。重点引导学生思考在与客户的沟通中，如何通过提问去发现客户的需求，以及如何通过倾听确认客户需求。

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【新课讲解二】

4.报价技巧：

教师介绍不同报价方式后，展示一些产品的价格信息，让学生判断适合采用哪种报价方式，分享判断理由，教师进行点评和讲解。

5.说服技巧：

通过实际案例展示每种说服技巧的运用方法和效果。例如，以推销保险产品为例，说明如何先与客户讨论保险的基本保障功能，再逐步引入其他复杂条款；以推销房产为例，阐述如何寻找与客户的共同兴趣点，拉近与客户的距离。讲解过程中，让学生思考并分享自己在生活中遇到的说服场景，以及可以运用的说服技巧。

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【牛刀小试二】

1.课堂实训：（参照教材P83）中的牛刀小试中背景材料2的内容进行课堂演练。

2.探究讨论:小组讨论，教师在讨论中进行点拨指导。3.教师点评：各小组完成汇报稿，教师选出学生代表进行发言，教师重点对学生的报价方法的运用是否得当，以及话术设计进行点评与总结。

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【归纳总结与任务布置】

1.总结本次课的重难点；

2.布置课后学生需完成的任务。

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课后任务

（学生）

思考在推销洽谈中，如何根据不同客户的特点和需求，灵活运用洽谈技巧，提高洽谈成功率。鼓励学生在课后与同学交流讨论，将思考结果记录下来，下次课进行分享。

课后小结

（教师）

（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总