推销实务（第2版）教案 项目1 推销从业准备.docx

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目一推销从业准备

任务一推销从业认知

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.准确复述推销、推销要素、产品的差别优势和现代推销观念的概念。

2.比较现代推销观念与传统推销观念的差异。

3.陈述现代推销程序。

能力目标

1.正确认识推销，树立现代推销观念。

2.能够从社会经济现象中分析出存在的现代推销活动。

3.尝试运用现代推销程序，进行推销活动的初步体验。

素质目标

1.树立现代推销意识，激发学习《推销实务》的热情。

2.树立爱岗敬业、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等推销从业理念。

教学

内容

1.推销与现代推销观念。

2.现代推销程序。

教学重点

与难点

重点：推销、推销要素、产品的差别优势和现代推销观念的概念。

难点：从社会经济现象中分析出存在的现代推销活动。

教学方法

及条件

方法：学练结合，主要是讲授法与案例教学、任务驱动相结合。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，以及配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。

3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。

教

学

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

【课程导入】

中国有一个传奇的创业者,他50岁时辞去省会市级医院副院长的职务，蹬着三轮车卖起了自己研制的速冻汤圆。如今，八旬的他已经成为公认的中国速冻食品产业的创始人，企业的年营收近70亿元，市场占有率连续多年位居行业第一。这个人，专注于心、专业于行，他就是“三全食品股份有限公司”的创始人——陈泽民。通过陈泽民的创业故事引出本次课的内容。

案例详见课程资源“‘专注﹒专业’的匠心精神”。

10

【新课讲授】

一、推销与现代推销观念

1.推销

（1）推销的含义

推销的概念

推销三要素

①推销人员：需具备专业知识和沟通能力。

②推销对象：明确目标客户的需求与痛点。

③推销品：产品需具有差异化优势（如功能、价格、服务）。

（2）推销的实质

产品的差别优势

直销、传销、推销与营销的区别

|类型|核心特点|合法性|

|----------|---------------------------|----------|

|直销|厂家直达客户|合法|

|传销|拉人头、层级返利|非法|

|推销|短期交易导向|合法|

|营销|长期客户关系管理|合法|

2.现代推销观念

（1）现代推销观念的含义

（2）现代推销的特点

（3）现代推销观念与传统推销观念的区别

25

【小组讨论】

问题：一款智能手表的推销三要素分别是什么？

10

【新课讲授】

二、现代推销程序

1.推销程序含义

2.现代推销程序

寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理异议、达成交易、售后追踪

20

【牛刀小试】

背景材料（包括“活动任务”“过程要求”）详见教材第7页。

提示：运用现代推销观念的特点，在公开场合进行“一分钟自我介绍”。

20

【归纳总结与任务布置

】1.总结本次课的重难点；

2.布置课后学生需完成的任务。

5

课后任务

（学生）

完成课后习题

观察社会生活中有哪些属于现代推销活动，记录分析，并与同学们分享交流。

课后小结

（教师）

（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）

备注

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目一推销从业准备

任务二推销岗位认知

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.复述不同层级的推销岗位及其职责和核心素质要求。

2.清晰认识推销岗位晋升的典型轨迹。

3.理解和领会推销人员职业准备的具体内容和规范要求。

能力目标

1.能结合实际案例分析推销岗位的核心能力需求。

2.能初步制定个人职业能力提升计划。

素质目标

1.树立正确的职业价值观，增强对推销岗位的认同感和责任感。

2.树立爱岗敬业、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等推销从业理念。

教学

内容

1.推销人员岗位与岗位素质要求。

2.推销人员职业准备。

教学重点

与难点

重点：推销岗位素质要求、职业准备中的自我管理与行为规范。

难点：如何将理论知识与实际工作场景结合，提升学生的实践能力。

教学方法

及条件

方法：学练结合，即情景教学、案例教学与讲授相结合。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，以及配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。

3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。

教

学

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

【课程导入】

请同学们描述一下商场购物、饭店就餐时与不同店内人员相处的场景，说出这些工作人员的岗位，