2025年教你成功拿大单的十招 .pdfVIP

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

教你成功拿大单的十招

这年头，用户想大屏，想大硬盘，大降价；

厂家想大客户，大市场；说实话，渠道怎么会不想大推销大单呢？一

笔生意怎样才大的起来？好办，卖一集装箱货柜的1.8GHz奔4。这

当然是大单，而且是顶大顶大的单。不过，这样的好事，就算PC新

王Dell，一年也难遇到一次。时下硬件的油水大家心中都有数，硬件

走的再多，订单不一定大的起来。欲在日常的经营中把单做大，得往

系统集成和解决方案上靠。这里献计十招，帮助你把生意做大，推销

大的解决方案包。如果你能够事事遵循，你的买卖可以单单都大。

1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。

向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家

的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到

恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能

断送潜在的销售机会。

2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分。

勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备

现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径

找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，

把信贷合并到交易中？方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信

用历史也容易调查，贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的钱替客

户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。

3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。

客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采

购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备

接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报

价。比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金

额，超支部分作为贷款在一年后付清。这样，你的销售一分不少，而

客户却没有感到预算底线失守。

4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速

过时而被淘汰的心理障碍。

IT发展太快，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明年就

翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。客户

有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况，

租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，

老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。——唐·王勃

客户可以又抱新机用。年年有新机，时时最高级，客户的心理障碍随

之瓦解。

5、避免常见推销错误。

比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，

这些都是销售方面286级的错误。还有一点，推销或促销一定要有优

惠期

限，如本周末三天、本周七天和XX节期间。

时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销，最终导致365天天天

无销。

6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。

不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。不管能起多

大作用(肯定起作用)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码

是表现出了关心(当然不仅如此，而且更重要是去帮助)。客户知道你

在乎销售产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多

半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

不能问对方“买不买？”，而是询问对方还有什么不清楚，还需要什

么进一步的