推销实务（第2版）教案 项目二.2 客户资格鉴定.docx

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目二寻找客户

任务二鉴定客户资格

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.能够准确阐述客户资格鉴定的”MAN”法则，并理解每个要素的内涵和判断要点。

能力目标

1.能够运用“MAN”法则对给定的客户资料进行分析，判断客户是否具备购买资格。

素质目标

1.培养学生在销售过程中精准筛选客户的意识，提升学生的市场分析能力和沟通谈判能力。

2.培养勤于专研、耐心细致、不等不靠、勤奋努力等职业品质和工作作风。

教学

内容

鉴定客户资格

教学重点

与难点

1.重点:

深入理解和掌握“MAN”法则的各个要素，学会运用“MAN”法则分析客户资格。

2.难点：

在复杂的实际销售情境中，准确判断客户的购买能力、决策权和需求，避免误判。

教学方法

及条件

本次课程采用案例教学法、问题导引法、小组讨论法。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：教材中“温故知新”的习题以及本课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。

3.课堂实训：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。

活

动

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

【课程导入】

1.案例引入：展示一个因错误判断客户资格而导致销售失败的案例：例如某汽车销售顾问向一位刚毕业不久、收入不稳定的大学生极力推销一款高档汽车，花费大量时间和精力，却未能成交。

2.提出问题：思考“为什么会出现这种情况”，从而引出客户资格鉴定的重要性，导入本节课主题。

5

【新课讲解】

1.目标客户的含义，以某产品为例，可举例进行其目标顾客群的特征分析。

2.鉴定客户资格的“MAN”法则：

购买能力（Money）

详细讲解判断客户购买能力的方法，如了解客户的收入来源、资产状况、信用记录等。

举例：如推销高端房产时，通过查看客户的银行存款、工资流水等判断其是否具备购买能力。

购买决策权（Authority）

介绍如何确定客户是否有购买决策权，包括了解客户在家庭或企业中的角色、决策流程等。

举例：以企业采购办公用品为例，说明要找到真正有决定权的采购负责人，避免与无决策权的人员浪费时间。

购买需求（Need）

讲解判断客户购买需求的要点，如观察客户的行为、询问客户的痛点和期望等。

举例：推销健身器材时，了解客户是否有减肥、塑形、增强体质等需求。

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【牛刀小试】

案例引入：教师给出不同行业的销售案例，如推销保险产品、推销教育培训课程等。每个案例包含客户的基本信息、与销售人员的沟通情况等。

探究讨论：各小组选择一个案例进行分析，运用“MAN”法则判断客户是否具备购买资格，哪些客户属于目标客户。教师列出学生分析重点，包括如何分析客户的需求，对目标客户进行简单的画像，总结客户资格鉴定的方法要点。在讨论中教师同时进行点拨指导。

3.教师点评：小组讨论结束后，形成汇报稿，每个小组派代表发言，教师重点对学生发言中对于客户潜在需求的分析、鉴定客户资格的方法运用进行点评和总结。

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【归纳总结与任务布置】

1.总结本次课的重难点。

2.布置课后学生需完成的任务。

5

课后任务

（学生）

收集一个身边的销售案例，运用“MAN”法则分析客户资格，并撰写分析报告，要求在报告中总结在客户资格鉴定过程中遇到的问题和解决方法。

课后小结

（教师）

对教学目标的达成和教学重难点的突破、教学方法的运用进行总结，反思教学实施过程中存在的问题，并提出教学改进措施。

备注