推销实务（第2版）教案 项目二.1 寻找客户.docx

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目二寻找客户

任务一寻找客户的方法

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.理解准客户和目标客户的含义。

2.能够归纳出寻找准客户常用方法的特点和不足。

能力目标

1.能够依据产品特性和目标客户需求，进行客户画像。

2.灵活运用寻找客户的方法，模拟情境开展寻找客户的实践活动。

素质目标

1.培养敏锐的市场洞察力和客户服务意识。

2.提升团队合作、沟通交流和解决问题的能力。

3.培养勤于专研、耐心细致、勤奋努力等职业品质和工作作风。

教学

内容

开发市场寻找客户

教学重点

与难点

1.重点:

详细剖析各种寻找客户的方法的含义与内容，以及其特点与不足。

2.难点：

引导学生在复杂多变的市场环境中准确且恰当地选择和运用寻找客户的方法。

教学方法

及条件

本次课程采用任务驱动法、案例教学法、小组讨论法。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：教材中“温故知新”的习题以及本课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。

3.课堂实训：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。

活

动

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

【课程导入】

1.案例引入：教师引入知名企业成功开拓市场、寻觅到大量优质客户的经典案例。例如小米公司，在其创业早期，智能手机市场竞争已颇为激烈，小米却另辟蹊径，借助线上社区、论坛等平台，与数码爱好者频繁互动交流。他们积极倾听用户的需求与建议，邀请这些热情的数码爱好者参与手机系统的测试与反馈，由此寻找到第一批对产品高度认可、极具忠诚度的种子用户。这些种子用户不仅成为小米早期产品的消费者，还自发地在网络上为小米宣传推广，助力小米迅速打开市场。

2.提出问题：“小米公司在创业初期，面临着诸多不确定性，究竟是运用了何种策略与方法，成功找到第一批客户，实现从无到有的突破？”，通过思考与讨论，引出本节课主题。

5

【新课讲解】

1.寻找准客户：

准客户的概念和寻找客户的重要性，可结合案例讲解概念：强调现代推销学认为，引子要成为准客户，应具备三个条件：有购买某种产品或服务的需要，有购买能力，有购买决定权。

确定准客户的寻找范围：一是阐述交易对象范围：说明要根据推销品特点确定准顾客群体范围，如老年保健食品的推销对象应是老年人这一顾客群体。二是确定推销品推销区域的重要性，以及该区域宏观环境对产品销售的影响，如在人均收入低的地区就不适宜推销像豪华家具、高档家电之类的产品。

介绍寻找准客户的步骤，参照教材图示。

2.寻找客户的方法

普遍寻找法：含义与特点，应用建议。例如，保险推销员在一个新开发的小区逐户拜访。

连锁介绍法：含义与特点，应用建议。以房产中介为例，老客户推荐朋友买房。强调建立良好客户关系是运用此方法的关键。

中心开花法：含义与特点，应用建议。例如在汽车销售中，先拿下当地知名企业家的订单，借助其影响力吸引其他企业家购买。

网络寻找法：含义与特点，应用建议。某母婴用品品牌在小红书上发布一系列育儿经验分享和产品推荐笔记，吸引了众多新手妈妈关注，借助用户的点赞、评论和私信咨询，成功挖掘出大量潜在客户。

广告开拓法：含义与特点，应用建议。例如利用各种广告媒体（如电视、网络、报纸）寻找客户。如小米手机新品发布前通过网络广告吸引潜在客户关注。

个人观察法：推销员凭借自身的观察力和经验，在日常生活和工作中发现潜在客户。例如销售人员在社交场合发现对产品感兴趣的人。

注：各种寻找客户的方法讲解与示例相结合，强调学生要重点理解各种方法的应用条件和要点。

35

【牛刀小试】

1.创设情境：参照教材P36牛刀小试，提出课堂任务。

2.探究讨论：学生以小组为单位，自学教材，查阅自行收集的资料，以及教师提供的实际案例，进行小组讨论和任务方案撰写。

3.教师点拨：教师列出学生学习重点，包括分析客户需求，对目标客户进行简单的画像，总结每种寻找客户方法的要点。在讨论中教师同时进行点拨指导。

4.小组汇报：各小组完成课堂任务，将方案上传至学习通平台，并派出一名代表进行方案陈述。

30

【互评点评】

1.学生互评：

依据任务完成评价表，对其他小组方案进行评价与打分。

2.教师点评：?对学生的方案成果、汇报表现、团队合作等方面给予充分肯定，增强学生的自信心。同时结合各小组的方案，指出学生在目标客户的需求分析、寻找客户的方法选择、汇报技巧等方面存在的问题，并提出改进建议。

15

【归纳总结与任务布置】

1.总结本次课的重难点。

2.布置课后学生需完成的任务。

5

课后任务

（学生）

选择一种自己熟悉的产品，运用所学方法制定一份寻找客户的计划，课后提交至学习通平台。

课后小结

（教师）

对教学目标的达成和教学重难点的突破、教学方法的运用进行总结，反思