市场营销学课件-第16章人员推销与销售管理.pptVIP

课件*郑州经济管理干部学院市场营销专业主讲：吕朝晖教授市场营销学课件*格兰仕：160人销售57亿元引例课件*第16章人员推销与销售管理课件*16.1人员推销人员推销及其特点课件*16.1人员推销关系推销与传统推销的比较课件*销售人员的分类订单争取者、订单处理者和销售支持者订单争取者。订单处理者。销售支持者。16.1人员推销课件*16.1人员推销柜台销售、实地销售和电话营销柜台销售。实地销售。电话营销。课件*16.2销售管理确定销售目标和销售过程课件*16.2销售管理销售人员的招聘06招聘和培训销售人员05按顾客类别组织销售队伍04按产品类别来组织销售队伍03按地理区域组织销售队伍02设计销售队伍的结构和规模01课件*16.2销售管理销售人员的培训课件*2.销售人员的培训（1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位；②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况；③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为；④行业知识，竞争产品的地位和营销措施；⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。16.2销售管理#2022课件*16.2销售管理2.销售人员的培训推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。课件*16.2销售管理确定销售人员的报酬和激励制度销售人员的报酬有三种基本方式：①纯薪金金制；②纯佣金制；③混合制。课件*16.2销售管理评估销售队伍的销售效果课件*16.3推销过程课件*寻找潜在顾客如何寻找到潜到顾客课件*寻找潜在顾客识别合格顾客制定销售访问计划?课件*寻找潜在顾客接近预先接触接触识别问题讲解和演示处理异议成交课件*16.4推销技术推销方格