PHILIPS专业销售技巧培训.pptx

PHILIPS专业销售技巧培训;课程内容;学习方法与信息吸收;破冰游戏;第1讲PHILIPS专业销售技巧（上）;第一节销售员的素养

;1．正确的态度;【案例】;（2）强烈的自信;（3）锲而不舍的精神;2．合理的知识构成;【自检】;销售员需要具备哪些知识？;【案例】;3.纯熟的销售技巧;二、销售的两个基本原则

;1.见客户;【案例】;2.销量与拜访量成正比;【自检】;三、销售员的工作内容;1.甄选潜在客户;2.拜访客户;3.保持与老客户的良好关系;第二节PHILIPS专业销售技巧——

建立联系

;一、如何获取客户信任

;1.从陌生到熟悉;2.从熟悉到朋友;3.不是亲人胜似亲人;【自检】;二、建立联系的具体步骤;2.自我介绍;自我介绍的六个步骤;自我介绍的六个步骤;自我介绍的六个步骤;自我介绍的六个步骤;3.进一步发展与客户的关系;三、初次销售拜访要注意哪些问题;【案例】;2.显示积极的态度;3.抓住客户的兴趣和注意力;4.进行对话性质的拜访;5.主动控制谈话的方向;6.保持相同的谈话方式;7.有礼貌;8.表现出专业性;【本讲总结】;【心得体会】;第2讲PHILIPS专业销售技巧（下）;第一节概述产品益处

;【自检】;第二节了解客户需求

;1．常见的提问方式

;（2）开放式的问题;2．提问的技巧

;（1）客户的目标或挑战;（2）客户的特殊需求;【案例】;【案例】;（3）客户希望的结果;（4）客户以往经历;（5）客户个人信息;【重点提示】;第三节重述;1．运用时机

;2．重述的作用

;（2）提供更多的思考时间;第四节详述产品的益处特点

——FAB法则

;FAB销售法则

;了解FABE的重要性;猫和鱼的故事;猫和鱼的故事;猫和鱼的故事;猫和鱼的故事;FABＥ销售法则范例;【案例】;【练习】;【自检】;第四节处理客户异议

;;客户心理;2．异议的种类

;（1）误解;（2）怀疑;（3）冷漠;（4）举欠缺;3．处理异议的五个步骤

;（1）停顿;处理异议的五个步骤

;【自检】;第五节总结和销售

;PHILIPS专业销售技巧;【本讲总结】;【心得体会】;第3讲以客户为中心的销售技巧

;第一节以销售为中心的传统销售??式

?;2．传统销售模式的弊端

;第二节以客户为中心的销售技巧

;一、客户需求

;?

1．提高生产力;2．提高办公效率;3．最先进的技术;4．物有所值;5．可靠性;二、销售的三个层次

;1．一输一赢;2．双赢;3．共赢;三、优秀销售员的特征

;1．诚实;2．专业;3．善于聆听

;4．了解客户购买流程;【自检】;四、如何进行有效开场

;1．初次拜访如何开场;2．再次拜访如何开场;有效开场的四个步骤;五、以客户为中心的销售过程

;2．确定销售流程

;确定销售流程

;确定销售流程

;确定销售流程

;购买流程－销售流程匹配图

;3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户;运用SPIN提问式销售技巧开发客户;4．隐藏需求与明显需求;（1）隐藏需求;（2）明显需求;（3）变隐藏需求为明显需求;运用SPIN提问式销售技巧开发客户;运用SPIN提问式销售技巧开发客户;【本讲总结】;【心得体会】;第4讲SPIN提问式销售技巧

;【自检】;第一节SPIN技巧的运用

;一、询问现状问题

;2．注意事项;二、发现困难问题;2．注意事项;三、引出牵连问题

;（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果;（2）引发更多的问题;2．认真准备;四、明确价值问题

;2．益处;（2）促进内部营销;第二节掌握SPIN的诀窍

;2．不断演练;（2）进行大量练习;（3）不断实践;3．先在亲友中运用;小故事;第三节影响采购决策的五种人;1.决策人;决策人;2.财务人员;财务人员;3.支持人员;支持人员;4.技术人员;技术人员;5.产品使用者;产品使用者;影响采购决策的五种人;【自检】;【本讲总结】;【本讲总结】;【心得体会】;第5讲如何应对客户低调反应

;第一节要点回顾

;确保销售流程与购买流程同步;2.掌握SPIN提问技巧

;案例：一个钉子和一个国家

;3.调整客户的优先顺序

;（1）步骤;【案例】;【案例】;（2）注意事项;4.严守FAB法则

;【案例】;第二节客户购买阶段的注意事项

;2.内部销售;内部销售：特征;内部销售：技巧;内部销售：遗忘曲线与内部销售;【自检】;第三节如何应对客户低调反应

;低调反应者往往使销售人员处于非常不利的状况：

;2.