推销实务（第2版）教案 项目四.1 开展推销洽谈.docx

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目四推销洽谈

任务一开展推销洽谈

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.能够准确阐述推销洽谈的主要内容、原则及步骤。

2.能够准确说明推销洽谈每个步骤的实施要点。

能力目标

1.能够依据不同的推销场景，合理运用推销洽谈原则开展洽谈。

2.按照推销洽谈步骤，能够模拟完成一次完整的推销洽谈活动。

素质目标

1.增强市场竞争意识和客户服务意识，提升学生对推销工作的认同感和自信心。

2.注重自信坚定、主次分明、灵活机敏、友好坦诚等职业品质和工作作风的养成。

教学

内容

开展推销洽谈的原则和步骤

教学重点

与难点

1.重点:

深入理解推销洽谈的含义、内容、原则和步骤。

2.难点：

引导学生学会根据实际情况灵活运用推销洽谈原则和步骤。

教学方法

及条件

本次课程采用任务驱动法、案例教学法、小组讨论法、角色扮演法。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：教材中“温故知新”的习题以及本课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。

3.课堂实训：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。

活

动

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

【课程导入】

1.案例引入：讲述一个推销洽谈失败案例，如某软件供应商在向一家大型企业推销客户关系管理系统（CRM）时，由于没有提前深入了解大客户的业务流程、组织架构以及核心痛点，在谈判中只是泛泛而谈产品的通用功能，未能展示出该系统如何精准解决大客户的实际问题，导致大客户对合作兴趣寥寥。

2.提出问题：“当你作为销售人员，面对这种情况时，如何与客户进行有效的沟通，达成销售目标呢？”引导学生深入思考，引入本节课主题。

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【新课讲解】

1.推销洽谈的含义：

讲解概念：运用类比法，将推销洽谈类比为一场双方都渴望达成共识的“思想拔河”，推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，而顾客也在输出自身需求与想法，这是一个双向沟通的过程，目的是满足双方的需求。同时，组织学生分组讨论推销洽谈与单向销售介绍的区别，引导学生深入理解双向沟通的内涵。

举例说明：以某品牌电脑推销为例，详细剖析销售人员与顾客就电脑的性能、价格、售后服务等方面进行沟通和协商的过程。在分析时，穿插问题引导法，提出如“若顾客更在意电脑的便携性，销售人员该如何调整洽谈重点？”等问题，激发学生思考，强化他们对推销洽谈实际操作的理解。

2.推销洽谈的内容

产品信息：详细介绍产品的质量、性能、规格、特色等。例如，在推销一款智能手表时，要介绍其具备的健康监测功能、续航能力、外观设计等特点。

价格：讲解价格的构成、价格的弹性以及价格的谈判技巧。如说明成本加成定价法、市场导向定价法等常见定价方法，以及如何在洽谈中根据客户需求和市场情况进行价格协商。

服务：介绍售前、售中、售后服务的内容和承诺。如推销汽车时，提及免费保养次数、质保期限、24小时救援服务等。

其他：包括交货期、付款方式、违约责任等内容。如在推销大型机械设备时，明确交货时间、分期付款方式以及违约赔偿条款等。

3.推销洽谈的原则

针对性原则：根据客户的需求和特点，有针对性地介绍产品和服务。例如，向年轻的健身爱好者推销运动装备时，重点介绍产品的时尚设计和高科技功能。

诚实性原则：强调诚实守信，不夸大产品功效，不隐瞒产品缺陷。如在推销食品时，如实告知食品的成分和保质期。

鼓动性原则：运用富有感染力的语言和方式，激发客户的购买欲望。如推销旅游产品时，生动描述旅游目的地的美景和独特体验。

倾听性原则：认真倾听客户的意见和需求，及时调整洽谈策略。如在与客户洽谈时，耐心倾听客户对产品的疑问和建议。

4.推销洽谈的步骤

准备阶段：收集客户信息、制定洽谈计划、准备洽谈资料和道具。如在推销前，了解客户的购买能力、购买需求和决策权限，制定详细的洽谈方案。

导入阶段：创造良好的洽谈氛围，建立融洽的关系。如通过友好的问候、轻松的话题开场，拉近与客户的距离。

报价阶段：适时提出产品或服务的价格及相关条件。如在客户对产品有一定了解后，给出合理的报价，并说明价格的优势。

磋商阶段：就价格、服务、交货期等问题进行协商和讨价还价。如客户对价格提出异议时，通过提供优惠政策、增加服务内容等方式进行协商。

成交阶段：捕捉成交信号，促成交易。如当客户询问购买后的售后服务时，及时引导客户签订合同，完成交易。

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【牛刀小试】

1.创设情境：参照教材P74牛刀小试的背景材料，提出小组任务。

2.探究讨论：学生以小组为单位，查阅相关企业与产品等信息资料，以及教师提供的参考资料，进行小组讨论和脚本撰写。

3.教师点拨：教师列出学生学习重点，包括分析客户需求，撰写洽谈计划方案，总结谈论要点。在讨论中教师同时进行点拨指