推销实务（第2版）教案 项目五.4 实践活动汇报.docx

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目五处理客户异议

“灵活处理客户异议”

实践活动汇报

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.了解某产品的相关知识、特色和卖点，以及竞争产品的卖点和特色。

2.熟悉处理典型客户异议的基本方法和策略。

能力目标

1.能够准确分析目标客户的需求。

2.能够准确识别客户的异议类型，并撰写处理异议的方案。

3.培养解决实际问题的能力（解决异议方法和策略运用得当）。

素质目标

1.培养热情、自信、大方的职业素质。

2.培养团队合作意识。

3.注重善于倾听、细致周到、真诚待人、反应迅速等职业品质和工作作风的养成。

教学

内容

小组“灵活处理客户异议”实践活动汇报与评价

教学重点

与难点

1.重点：

（1）熟练掌握各类客户异议处理方法和策略的实际应用技巧，能够根据不同的客户和异议场景，准确选择并运用合适的方法。

（2）深入理解并有效运用实践活动中的沟通技巧与团队协作方法，提高沟通效果和团队协作效率。

2.难点

能够准确且迅速地辨别客户异议类型，运用恰当的化解异议的策略，有效推进成交进程。

教学方法

及条件

通过翻转课堂，本次课采用小组汇报、小组互评、教师点评的方式对课下实践活动进行展示和总结。

教师准备：

1.制定活动方案和评价标准（评分表）。

2.提供相关学习资料和案例。

学生准备：

认真复习项目五关于客户异议处理的知识内容，深入理解相关要点，为实践活动做好理论储备。

实践准备：

1.选择免洗洗手液等产品的供应商，与其合作，帮助其推销产品。

2.充分熟悉产品知识，掌握产品的卖点及优势(与同类产品的不同品牌及替代品相比较)。

3.各组拟定推销方案，包括对潜在客户进行分析，选出目标客户即推销的对象(包括个体客户和组织型客户)，分析其对该产品的需求表现，如何介绍产品，尤其要预测客户可能提出的异议类型，并写出解决异议的具体方案。

活动实施：

以小组为单位完成活动，根据推销方案进行实地拜访，并将拜访过程以录音或视频的形式记录下来，上传给教师。活动结束后，每组完成一份总结，并以小组汇报的形式进行课堂交流与讨论，重点展示现场遇到的异议类型和解决异议的方法和策略。

活

动

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

一、小组汇报

全班以５~6人为小组进行分组，以小组汇报的形式，讲述其化解异议的资料准备与整理、策略与技巧的运用情况，展示录音或视频，每组汇报时间5分钟。

50

二、小组互评

1.学生根据评分表对其他小组进行评分。

2.学生可以针对其他小组的视频或音频、汇报内容、形式、表现等方面进行口头点评，并提出改进建议。

3.各小组可以围绕其他小组的汇报内容进行讨论，分享学习心得，并提出改进意见。

20

教师点评

1.肯定优点：充分肯定各小组在实践活动中的优点，如处理客户异议方法的巧妙运用、团队协作的良好表现、对产品卖点的有效展示等。

2.指出不足：?如对客户异议原因分析不够深入、处理方法不够灵活，并提出具体且具有针对性的改进建议，如引导学生进一步深入分析客户心理，学习更多处理异议的技巧等。

20

课后任务

（学生）

前往企业进行实地调研，了解企业在销售中遇到的客户异议类型，以及企业所采用的处理方法和策略，。

课后小结

（教师）

（可以总结活动经验，反思活动设计和实施过程中存在的问题，并对今后的教学实践进行改进）

备注