推销实务（第2版）教案 项目三.1接近准备.docx

《推销实务（第2版）》课程教案

章节名称

项目三接近客户

任务一接近准备

授课时数

2

教学目的

知识目标

1.陈述客户资讯准备的分类及具体内容（个人客户、团体客户、老客户）。

2.归纳推销计划制定的核心步骤（访问计划、活动日程计划）。

3.总结常见推销工具及“卖点”提炼的方法。

能力目标

1.能够根据客户类型分析需求并整理资讯。

2.能够独立制定推销访问计划和活动日程计划。

3.能熟练准备并运用推销工具及卖点进行模拟演练。

素质目标

1.培养主动沟通意识与客户导向思维。

2.增强计划性与细节管理能力。

3.注重敏锐洞察、积极开拓、计划执行、真诚待人等职业品质和工作作风的养成。

教学

内容

1.客户资讯准备

2.推销计划制定

3.推销工具准备

教学重点

与难点

重点：

1.客户资讯的分类与差异化准备（个人/团体/老客户）。

2.推销计划的逻辑性与可行性设计。

3.“卖点”与客户需求的精准匹配。

难点：

1.客户隐性需求的挖掘与分析。

2.推销计划灵活调整应对突发情况的能力。

3.推销工具的动态组合与个性化运用。

教学方法

及条件

方法：学练结合，即讲授法、案例分析、小组讨论、角色扮演相结合。

条件：

1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，以及配套的视频、案例等其它课程资源。

2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。

3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。

教

学

过

程

设

计

内容

时间

（分钟）

【课程导入】

在项目一的实践活动中，在开展线上或线下调查前，你有所准备吗？没准备的情况下，后期遇到什么问题？若进行了准备，请问有哪些准备？这些准备对后期活动的开展有什么影响？

通过提问与回答，进行场景回顾，引发兴趣，导入课程。

5

【新课讲授】

一、客户资讯准备

1.个人客户资讯

基本信息、家庭及其成员、需求和购买习惯等。

案例：某客户购买保险时，表面需求是“保障”，深层需求是“家庭安全感”。

2.团体客户资讯

基本情况、组织架构、生产经营情况、采购惯例。

讨论：如何通过公开财报、行业报告获取团体客户信息？

3.再次接近老客户的准备情况

基本情况及其补充、情况变化

二、推销计划制定

1.推销访问计划

步骤：目标设定→客户筛选→时间规划→路线设计。

2.活动日程计划

周/月计划模板：优先级排序、时间分配、弹性调整。

案例：某销售员因未预留弹性时间导致客户临时拜访失败。

计划调整策略

三、推销工具准备

1.认识推销工具

2.常见的推销工具

（1）推销品、样品或图片资料

（2）文字资料

（3）签订合同所需物品

（4）身份证

（5）其他物品

3.特殊的推销工具——卖点

（1）卖点的提炼过程

（2）卖点的提炼要求

（3）卖点的提炼途径

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【牛刀小试】

1.角色扮演：模拟推销场景，运用工具与卖点完成客户接近。

2.背景材料详见教材51页。根据背景材料，帮助张鹏捋清思路，清点一下，他要做好哪些销售前的准备工作？

35

【归纳总结与任务布置】

1.总结本次课的重难点；

2.布置课后学生需完成的任务。

5

课后任务

（学生）

1.为某虚拟客户设计一份完整的接近准备方案（资讯+计划+工具）。

2.分析一次失败的推销案例，反思接近准备的不足之处。

课后小结

（教师）

（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）

备注