导购技巧基础版.pptVIP

Ｂ：先生你是想买相机吗？Ｍ：是的。Ｂ：你想买什么样的相机？Ｍ：不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，如果请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。例2:Ｂ：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。Ｍ：但是我并没有这样的需求。Ｂ：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。Ｍ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的这个相机为什么比我现在用的相机好？例2:例3：Ｃ：先生，你是想买相机吗？Ｍ：是的。Ｃ：你想买什么样的相机？Ｍ：不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，我现在的相机达不到这个要求。如果我请摄影师来拍照，这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。Ｃ：那你一般用现在的相机做什么呢？Ｍ：只是出去旅游的时候用一下。Ｃ：你对你现在的相机有什么不满意吗？Ｍ：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。例3：Ｃ：你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题？Ｍ：是这样的。Ｃ：原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗？Ｍ：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。Ｃ：那个相机怎么样？Ｍ：非常好，就是太沉了。Ｃ：你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？Ｍ：单眼反射相机我不太清楚。Ｃ：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的东西就是你拍的东西；傻瓜相机是你在成像孔看的东西和你拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以你用傻瓜相机无法真正地、近距离地给你宝宝拍照片。原则有衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买能力，无购买需求，无购买决定权的人购买力（MONEY）购买决定权（AUTHORY）购买需求（NEED）3MAN010204试探性还价，习惯性还价，比较性还价购买能力限制，怀疑性还价。原则：摸清顾客还价的原因处理价格异议报价的技巧第一次不到底第二次有条件第三次很为难幅度越来越小突出享受01突出稀缺02突出细节03突出尊贵04突出手工05突出独特06产品的介绍方法询问了解需求导入F-A-B介绍商品促销确认抗拒点疑虑达成销售拒绝spin小结塑造出产品的价值,

帮助客户选择合适的产品品牌知名度、口碑、销售量、企业规模、企业荣誉、社会影响力都可以作为产品的独特销售卖点，用以起到说服顾客的作用。重点：把客户需求与产品的卖点结合起来，一定要塑造出产品的价值。擅长塑造产品的价值：顾客之所以不买，是因为你没有给他足够的购买理由顾客之所以不买，是因为他没有发现难以抗拒的诱惑顾客之所以不买，是因为他感觉还有更好的选择如果你擅长塑造产品的价值，你便可以给顾客足够的购买理由，给顾客难以抗拒的诱惑，给顾客最佳的选择方案。价值：是抽象的东西，时尚、品味、高雅、好处、增大收纳物、节省空间、最佳消费者口碑……7其他的045再了解6摆姿态033找理由4没意向021不信任2不满意01常见异议原因2能不能便宜点?3能不能再送点东西1价格赠品类异议5东西差不多,你们贵很多4隔壁的比你们便宜,和他们一样就买了各类异议2这个功能太多了,没必要3品种款式太少了1这个牌子好像没听过啊5特价的东西估计不是什么好东西4这个颜色(款式)我不喜欢产品品牌类异议010203说的那么好,售后怎么样啊？会不会变形啊?好像容易掉漆啊？售后服务类异议给信心给承诺售后服务类异议处理尽量多留02留个印象03给他尊重先付定金留个信息01货给您留04顾客一定要走的壹先生!不好意思啊,您看,耽误你那么多时间,还是没让你满意,不知道我哪里还没给你服务好(您愿意的话,给我们产品提点建议?)肆好的!叁哦!还是我们服务没让你满意啊,我是张小丽,这是我的名片和资料!下次有空,可以来坐坐!买不买都没关系!贰(没有,今天真的没打算订!)参考话术修改到这里引导去买单：促成成交常用促单话方法

折扣法：我们最近有个团购，你今天。。。

优惠法：

赠品法：现货法

涨价法

缺货法

时间成本法

恐吓