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销售技巧总结——守价议价广汽丰田森华望京店------贺苏李2013年1月27日

?守价?议价今天我们要讲什么？

?现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高?汽车市场不稳定，价格也杂乱无章，议价成为家常便饭?价格不比竞品低，客户容易产生议价的想法守价、议价的重要性

在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器守价?守价的原则?怎样对待杀价?守价注意事项

杀价守价议价放价 先看看一般议价的过程成交过程：价格的把控贯穿成交始终

对行情不了解 习惯性思维预算确实较低????怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价格对产品理解不透彻对行情陌生?买件衣服都还价，更何况几十万的车 ?还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是介绍了，把自信传递给客户。这部分客户有2点已经确定：1、预算相差不会很多。2、认同车辆的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。看看是否可以选择贷款客户杀价的原因

为了能更顺利的成交保障公司的最大利益不能成交的价格 能成交的价格?首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。?每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感?如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题?先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价?后续的销售中，为签约留下余地?对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝的。?对于现场能够卖的价格，我们也要守价守价的原则

物有 所值实价销售热销状况守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调车辆的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对4S的正规性，根据现在的市场环境，还有目前优惠的幅度已经很大了，一辆20万的车利润也就是14000元，现在都优惠30000元了，一辆车赔16000元，也是没有办法啊，库存压力大啊占用资金多，只能赔钱卖了。博得客户的“可怜”。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们车辆的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！守价说辞的要求

守价精神状态的要求熟悉产品，底气十足。对产品一定了解，这也就是产品知识，对竞品也要了解，能够不贬低竞品的情况下让客户相信他买的产品就是最适合他，我们也要坚信这一点。抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢车型，才会有谈价的举动，抓住软肋，一定根据客户的需求进行推荐。必要的时候可以推荐其他的车型（另外一个车型可以优惠XXXXX元，要不您买那款吧。不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户是用钱换我们的车，而不是换我们的服务，任何服务是需要付费的，客户并没有付额外的费用，所以呢我们不要贬低自己都是平等的，不买车他也同样受到损失。

直接了当 听说 认识领导 挑毛病比较竞争个案斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款提车。朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚—未能使其全部满意，是打折的理由以竞品车型优惠多少钱、还有0利息等等优惠比较客户常用杀价招数

如果出价低于底价，则一口回绝；如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。《一次性也就多优惠500啊！（为难的自言自语）》反复确认是马上付款签约。因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。直接了当杀价应对策略

听说A坚决否认，绝无此事：马上表明我店的价格完全透明的，表明自己的清白，一定是做了很多装饰才优惠多一点。如果您做也可以B有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先 不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。C什么时候的事啊，你朋友真买了我们这吗？什么时候买的?1)半年前买的。那都是半年前的事情了，半年前房价每平米还要低好几百呢，车辆也不是只有降价美欧涨价的，那时候是活动，属于过了那个村没有那个店了，这个办不到。2)3个月前？那正常啊，那时候还是12年呢，还是年底，