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ERP顾问式销售

---知识篇---

;课程大纲;第一章

课程介绍;金蝶的战略转型;中国营销的现状;用新思维来解决问题;变革是必然的;变是必然的;ERP营销培训的架构;学习的四个阶段;销售员可以培训出来吗？;ERP顾问式销售课程目的;Win-WinInternational培训特色与架构;第二章

ERP顾问销售介绍;中国ERP市场的变迁;ERP产品的差异性;以客户的角度出发;;供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同;ERP销售人员的责任;价值的涵义;;三种ERP的销售方式;顾问式销售与交易式销售在管理上的差异;以客户为中心的管理;第三章;善用方法;金蝶在ERP销售中遇到的困难;金蝶ERP销售的三个幻想误区;ERP顾问式销售成功的主要因素;ERP销售的黑箱操作;过程与结果;标准方法，不断改进;ERP顾问式销售过程的规范化;顾问式销售过程;ERP营销示意图;选择目标市场;ERP销售人员胜任度评估;ERP销售人员胜任度评估等级;ERP销售人员胜任度评估;ERP销售人员胜任度评估;ERP销售人员胜任度评估;ERP销售人员胜任度评估

;成功销售的共同点：

看事情的客观态度(Objectivity);ERP销售人员胜任度评估的用途;ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质;第四章;不懂市场的销售人员会累死！

不会销售的市场人员会饿死！;挖掘销售线索(Prospecting)之主要工作;未战庙算思而后图;销售线索(SalesLeads)数量的计算;销售线索数量计算表;挖掘销售线索的方法(ProspectingMethods);销售线索挖掘方法的评估事项;销售线索挖掘方法的评估举例;挖掘销售线索方法评估表;选择最佳挖掘线索方法的考虑;挖掘销售线索计划表;挖掘销售线索活动的误区;销售线索记录;第五章;愈早筛选掉不合格的销售线索，

愈早能看清楚真正的销售商机。;确认销售商机(Qualifying)之主要工作;合格销售商机应俱备的条件;信息战情报战;收集信息的三个原则;收集信息中疑问号的应用;客户全貌（一）;客户终身价值与客户资产;客户全貌（二）;客户全貌（三）;客户全貌（四）;客户全貌（五）;客户信息的来源;客户SWOT分析;SWOTAnalysis分析;预测客户潜在要求;客户SWOT分析;客户潜在需求分析;客户拜访的目的;客户拜访的过程;客户拜访前的准备;客户拜访后的跟进;客户拜访记录;销售的秘决;客户购买的目的;引导客户的购买意向;引导客户购买意向的方法;确认商机的流程;了解客户现状的典型问话;现状问话的特色;发现客户困难/问题的典型问话;困难/问题问话的特色;分析客户影响/后果的典型问话;影响/后果问话的特色;问话的误区;问话应注意的事项;客户现状、困难及影响问话的准备;客户现状、困难及影响的分析;说服客户对我们的产品/服务感兴趣;客户成功案例;销售的卖点;不是推销牛排，

是推销滋滋声。;功能(FeaturesFunctions)销售;特点(Advantages)销售;利益(Benefits)销售;企业的效益;功能、特点及利益（FAB）

对销售的影响;功能、特点及利益（FAB）

对ERP方案销售的影响;引导客户承诺立项;销售商机评估;第六章;关系要作高

需求要挖深

CallHigh

DigDeep;主导销售进程(Managing)之主要工作;团队至胜

;整合公司内外资源;金蝶ERP项目销售团队;看透客户的需求;销售的责任;需求的考虑;三维的客户商务需求;技术及系统的需求;应用及服务的需求;关系及合作的需求;马斯洛的人类需求层次论;客户的未来需求;客户的三维需求量;影响客户立项;客户初步解决方案;影响客户立项计划;客户ERP项目总汇（一）;客户ERP项目总汇（二）;客户ERP项目总汇（三）;影响企业采购决定的五种角色;EconomicBuyer;User;Coordinator;Coach;对项目的影响程度;项目成员对我们的支持程度;客户ERP项目小组成员分析;赢得客户高层信任(Trust);赢得客户高层信任;与客户高层领导建立信任的要素;销售竞争力分析注意事项;谁的观点最重要;销售竞争力的SWOT分析

---强项与弱项---;销售竞争力的SWOT分析

---机会与威胁---;分析信息中红旗的应用;分析信息中蓝旗的应用;软件实力分析;销售竞争力SWOT分析;销售机会评估表;销售战略思考;由战略到销售计划的执行;销售战略指导思想;对决策者建立

关系的战略;客户ERP项目小组成员分析;SWOT分析的战略思考;销售项目SWOT策略;太过注意竞争对手;专注客户，而非竞争对手;客户SWOT分析;销售项目行动计划;;1、Geniusonlyme