汽车零部件分销渠道策略.pptxVIP

第五章汽车零部件分销渠道策略?“得渠道者得天下。”沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？

在市场搏弈中，制造商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道（客户终端）者得天下。

第五章汽车零部件分销渠道策略第一节汽车零部件分销渠道概述第二节汽车零部件的渠道模式及对策第三节汽车零部件分销渠道的管理

第一节汽车零部件分销渠道概述一、汽车零部件分销渠道的概念二、汽车零部件分销渠道的主要参数三、汽车零部件产品分销渠道的作用

第一节汽车零部件分销渠道概述一、汽车零部件分销渠道的概念汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经过的途径或通道。这个过程所经过的途径有直接的，也有间接的，是构成汽车零部件生产企业和用户之间关系的桥梁和纽带。

第一节汽车零部件分销渠道概述一、汽车零部件分销渠道的概念汽车零部件产品分销渠道有以下三层含义：1.汽车零部件分销渠道是指汽车零部件流通的全过程。它的起点是汽车零部件的生产企业，终点是汽车零部件用户。2.是汽车零部件产品价值的实现过程。该过程伴随着物流、资金流、信息流，以产权交易为前提，通过货币形式完成其价值形态的变化。3.分销渠道的主体是中介机构。这些中介机构包括中间商（总经销商、分销商、经销商）、代理商，他们推动着流程的进行。

第一节汽车零部件分销渠道概述二、汽车零部件分销渠道的主要参数1.分销渠道的层次汽车零部件层次是指汽车零部件产品从生产企业转移到消费者的过程中，对产品拥有所有权或负有销售权利的机构的层次数目。零层渠道也叫直接渠道：汽车零部件的整车配套市场和电子商务中的BtoB和BtoC就属于零层渠道。多层渠道也叫间接渠道：即一阶、二阶和三阶渠道。汽车零部件的售后配件市场属于多层渠道。

第一节汽车零部件分销渠道概述二、汽车零部件分销渠道的主要参数2.分销渠道的长度分销渠道的长度是指汽车零部件产品从生产企业流向最终用户的整个过程中，所经过的中间层次的层次数或环节数。中间层次越多，则渠道的长度越长，反之，则越短。

第一节汽车零部件分销渠道概述二、汽车零部件分销渠道的主要参数3.分销渠道的宽度分销渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销环节）参与中间商的数量。若制造商选择较多的同类型中间商（如多家批发商或多家零售商）经销产品，则这种产品分销渠道称之宽渠道；反之，为窄渠道。汽车零部件中的通用件、易损件、易耗件一般是宽渠道，便于消费者购买、也利于厂家的市场覆盖；而专用件、系统部件则采用窄渠道，以减少流通环节成本，保证其产品的专业性。

第一节汽车零部件分销渠道概述三、汽车零部件产品分销渠道的作用1．流通功能包括批发、销售、运输、储运，同时伴随信息流和资金流的传递。2．销售功能实现产权转移，是生产厂家的重要资源，帮助厂家进行产品的宣传和促销，收集用户的需求和市场信息。3．创利功能一是使产品增值的作用，销售数量、信誉、价格上都会有所提升；二是降低销售成本，加速产品流通的速度，减少流通环节的消耗，还有融资功能。4．便利功能生产厂家减少了流通领域的投入，承担售后服务工作，消费者带来极大的方便，节省用户采购的时间和精力。5.增值功能

第二节汽车零部件的渠道模式及对策一、整车配套市场渠道二、售后配件市场渠道

第二节汽车零部件的渠道模式及对策一、整车配套市场渠道1．渠道特点1）采购批量大，销售数量稳定。2）质量要求高，进入难度大。供应商选择，进货检验质量把关严格3）品牌效应显著。

第二节汽车零部件的渠道模式及对策2．渠道进入的标准QS9000：美国三大汽车公司为了加强供应商管理，规范供应商的行为，保证汽车零部件的产品质量稳定，共同推出了QS9000质量标准，将三家公司对供应商的质量标准在内容、术语、文件形式进行了统一，要求所有汽车零部件供应商必须通过第三方的质量标准审核，方能具有整车供应商的资格。

第二节汽车零部件的渠道模式及对策TS16949：1996年成立的国际汽车工作组，成员由国际标准化组织质量管理与质量保证技术委员会、各主要汽车生产国的汽车工业协会及国际主要汽车公司组成，在对3个欧洲规范VDA6.1(德国)，VSQ(意大利)，EAQF(法国)和QS9000(北美)进行了协调，在ISO9001：2000版标准结合的基础上，制定了专门针对汽车行业的TS16949:2002质量规范，于2002年3月1日颁布。目前包括美国、欧洲、日本在内的众多整车企业均已强制要求其供应商通过TS16949的质量认证，对供应厂商要采取统一的质量体系规范。

第二节汽车零部件的渠道模式及对策TS16949：汽车零部件供应