广丰销售能力提升之谈判技巧培训.pptVIP

01中场谈判技巧中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：02如何应对对手的影子谈判策略【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。次日，B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。”假定你是A，该如何选择：、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。01、不同意B的价格，取消合作。02、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件03假定你是A，该如何选择：在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）绝对不要首先提出折中的方案前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。04如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！”03你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。01但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”02举例说明：因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；*那么究竟什么是谈判？什么时候需要谈判？谈判的最高境界又是什么？我们带这这些问题，希望培训课程结束后我们能够得到答案！*那么究竟什么是谈判？什么时候需要谈判？谈判的最高境界又是什么？我们带这这些问题，希望培训课程结束后我们能够得到答案！*那么究竟什么是谈判？什么时候需要谈判？谈判的最高境界又是什么？我们带这这些问题，希望培训课程结束后我们能够得到答案！*首先我们来互动一下，大家看一起互动规则*让我们来看一下销售顾问是如何应对的呢？注意要做好优势OR劣势的分析，并总结发言用时为10分钟*总结演练，接下来让我们进入培训主题看一看我们刚刚演练中，还存在哪些不足，我们又需要充实哪些经验呢？销售能力提升之

谈判技巧谈判技巧改善背景：目前现状：随着顾客满意度的断提高，市场选择条件增多，顾客在选购商品时有了更多的考虑因素。销售顾问需要提高对应的谈判讨巧，从而促进达成交易。分析销售现状，设定问题方向，组织讨论改善方案；制定培训计划，分享谈判案例；提出疑问，总结解决问题方案；好事例分享，提出不断改善计划；改善方案：谈判技巧01什么是谈