ERP-系统中方案营销策略概述.pptx

SOLUTIONSELLING

方案营销;为了

更多销售

更多收入

更多佣金

;全世界最伟大推销员;ERP产品销售特点及策略

ERP系统中方案营销策略

销售中标准及技巧

销售过程管理（介绍）;第一章

ERP产品销售特点及策略;ERP产品销售特点;SolutionSelling;方案营销作用;怎样不受价格战困扰？

怎样能从“混战”中脱颖而出

怎样征服客户高层决议者

不但要赢单，订单要变现;方案销售是在诊疗式和权力基础销售方法发展

诊疗式销售：有益于需求分析和决议管理。

权力基础销售方法：有利于建立政治影响策略和竞争销售策略。

;第二章

ERP系统中方案营销策略;销售中你会碰到角色;销售中你会碰到角色;PhaseIPhaseIIPhaseIII;PhaseIPhaseIIPhaseIII;我是否真对此有需求？

我应该怎样处理该需求？

该需求需要花费多少钱？;;;怎样让人买;PhaseIPhaseIIPhaseIII;订单;购置三步曲进程中心理曲线;PAINVISION？;VISIONCREATIONPROMPTER;关键事项（痛处）;客户最主要需求=你有答案需求;第1阶段工作：需求管理;注意：需求定义阶段工作;购置三步曲进程中心理曲线;第2阶段工作：方案确认;第2阶段工作：方案确认;客户真正进入考虑期

全部些人(有权利人)都知道实施

系统后好处

有时间表;目标客户(5W+2P);关于“FOX/COACH”;客户方面谁希望我们赢？

他们已经做了哪些内部支持？

他们愿意而且能够按照我们要求行动吗？

他们在本身组织中可信度怎样？;关于“资源”调度;关于产品演示;关于方案书;关于参观客户;决定生死比较表;客户决议原因？

客户正常决议过程？

哪些决议原因是最主要？为何？

谁出具决议原因？;第3阶段工作：关闭订单;购置三步曲进程中心理曲线;克服“风险”顾虑

证实是“合理价格”

促进“行动”;面对风险异议;关于“PUSH”;第3阶段之两进程工作：;技术谈判;商务谈判程序;第三章

销售中标准及技巧;产品销售基本标准;POWERBASESELLINGCONCEPTS;怎样让人买;怎样做到受人尊重销售;ERP--处理方案销售;;你Sales是哪个级别？;成功销售

要素;销售过程中;1、重要??封信;2、关于拜访;;

主要

不紧急

;;;

有影响力

权力人士

;7、“POWER”分析;哪些高层领导能够被项目影响或影响项目？

是否已经与高层领导建立了相互信任？

经过何种方式靠近高层领导？

是否有计划得到高层领导反馈信息？;8、“SWOT”分析;客户为何不得不上项目？

客户最终做决议时间？

假如该项目拖延将对客户有什么影响？

假如该项目按时完成将给客户带来什么回报？

客户经营有形效益有哪些？;喜欢不过不信任

RFP是他人提供(RequestforProposal)

永远都是“急”

联络人变了

项目改变了

选型规则变了

;总是针对我们弱点问个不休

我们不知道自己能够赢

我以为你们各家都能满足我们要求

不论怎么说，我们今后有很多合作机会

……;订单是一下子丢！

订单是慢慢丢！

订单是不认真丢！

订单是不刻苦丢！;订单赢在几个点上！

订单赢在判断上！

订单赢在策略上！

订单赢在努力中！

订单赢在认真中！;第四章

销售过程管理（介绍）;销售管理标准;PROSPECT

(30%);注意：

“L”下申请

“P”时乐观

踩不准“步点”行动;推行“销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩;销售“漏斗”（未来8周内订单）;;SM;SWELL介绍;有用销售漏斗;指标分解和计划制订;推销人才并非天生，

而是要培训和磨练来。

这世间没有天才，

只有努力、努力、再努力。;“我成功秘密相当简单，

为了到达目标，我能够比

他人更努力、更吃苦，而

多数人不愿这么做。”