《消费心理学》教案8 单元二消费者的动机 .docx

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教师课程消费者心理学课时2课时班级

授课时间第____周授课地点授课类型

授课章节单元二消费者的动机第_____页至

教学目标

知识目标

通过本模块的学习,使学生了解消费者需求理论中的需要、动机在消费者购买过程中的作用;掌握消费者购买决策过程中的心理活动。

能力目标

能够正确发现、认识消费者的需要和动机,能够有效针对消费者的购买决策和购买行为开展营销活动。

素质目标

能够从消费者需求出发,根据消费者的不同需要,做好消费动机的激发和诱导,满足不同层次消费者的需求,实现岗位价值。

教学重点

消费者动机的激发

教学难点

消费者购买决策内容

教学方法

案例教学法，小组讨论、讲授法

教学准备

分析案例、教学PPT

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教学过程

包括复习提问、导入新课、新课讲授、归纳总结、布置作业、确定预习内容

等环节及各环节时间分配。

【课程导入】：（5分钟）

案例：《卖拐》

思考：：1.消费者需要这个拐吗？

2.在不需要拐的情况下为什么要买呢？

【新课讲授】（45分钟）

六、消费者动机的激发

(一)影响消费者购买动机的外在因素

1.商品本身的因素

2.影响消费者购买动机的社会因素

3.影响消费者购买动机的自然因素

(二)消费者购买动机的激发

1.努力开发有特色的商品

2.利用广告宣传,向消费者传递信息

3.购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用

(三)消费者购买动机的诱导

1.消费者的购买动机具有可诱导性

2.诱导消费者购买动机的方式

(1)证明性诱导

(2)转化性诱导

(3)建议性诱导

【课堂讨论】（20分钟）

在你的购买行为中,有过信任动机吗?你认为是什么原因形成了信任动机?

单元三消费者的购买决策

一、消费者购买决策内容

在现实的消费行为中,消费者会遇到各种决策问题,包括购买主体(Who)、购买对象(What)、购买原因(Why)、购买地点(Where)、购买时间(When)和购买方式(How),也就是通常所说的“5W1H”。

二、消费者购买决策过程

图4-3消费者购买决策过程模型

(一)问题确认

1.缺物品

2.不满意

3.新需要

4.相关商品的购买

5.新产品

6.营销因素

(二)信息搜寻

1.信息来源

消费者外部信息来源可分为四类:

(1)个人来源

(2)商业来源

(3)公共来源

(4)经验来源

课堂互动:网络已经成为消费者搜寻信息的主要渠道来源,企业应如何做针对性的宣传?

2.影响个人信息搜寻范围的因素

一是消费者对风险的预期。

二是消费者对商品或服务的认识。

三是消费者对商品或服务感兴趣的程度。

四是情境因素。

3.消费者选择信息的过程

(三)方案评价

1.理想品牌原则

2.多因素关联原则

3.单因素分离原则

4.排除法的决策原则

5.词典编辑原则

(四)购买决策

费用很高的商品一般都有风险。消费者经常遇到的风险有:

(1)功能风险(2)资金风险

(3)社会风险

(4)心理风险

(5)安全风险

人们常常会在下列情况下感知到风险:

一是目标不明确

二是缺乏经验

三是信息不充分

四是相关群体的影响

(五)购后行为

【课堂小结】（5分钟）

本节课通过《卖拐》案例导入，探讨了消费者动机的激发与诱导，以及购买决策过程。我们学习了影响购买动机的外在因素，如商品特性、社会与自然因素，以及如何通过开发特色商品、广告宣传和优质服务来诱导消费者动机。同时，详细分析了消费者购买决策的“5W1H”内容和五阶段模型，包括问题确认、信息搜寻、方案评价、购买决策和购后行为。希望同学们能将理论与实际结合，理解消费者心理与行为。

【布置作业】（5分钟）

案例分析：结合《卖拐》案例，分析赵本山购买拐杖的动机类型及其诱导方式。

实践作业：选择一个你熟悉的商品，分析其如何通过广告宣传或购物环境激发消费者的购买动机。

思政拓展：结合消费者购买决策过程，谈谈你对“诚信经营”的理解，写一篇300字左右的短文。

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板书设计

教学实施

经验小结

本次教学以《卖拐》案例导入，激发学生对消费者动机和购买决策的兴趣。课堂上，结合实际案例讲解动机激发方式和购买决策过程，引导学生分析外在因素对动机的影响以及“5W1H”决策模型。课堂讨论环节，学生积极参与，分享自身购买行为中的信任动机。整体教学效果良好，学生参与度高，未来将继续优化案例与互动环节，提升教学实效性。