第5章 磋商过程中的让步与打破僵局.pptxVIP

第五章磋商过程中的让步和打破僵局;第一节让步的原则与策略;一、让步的基本原则;二、让步的方式

表5-1八种不同让步类型情况

;二、让步的方式

第一种让步类型(0、0、0、60)：这是一种坚定的让步方式，能让对方一直以为没有什么妥协的希望。当然，买卖双方都要冒形成僵局的危险。

第二种让步类型(15、15、15、15)：这是一个等额平均的让步类型。假如买主耐心地等待，这种让步类型将会鼓励他继续期待、更进一步的让步。

第三种让步类型(8、13、17、22)：这是一种递增的让步类型。这种让步类型往往会造成卖主重大的损失。因为它导致买主相信：只要坚持住，更令人鼓舞的日子还在后头。因为卖主的“水分”越挤越多，使得买主的期望值随着时间的推延而愈来愈大，要求也越来越高。

第四种让步类型(22、17、13、8)：这是一种小幅度递减的让步类型。这种让步类型显示出卖主的立场越来越强硬，表示卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的“水分”是越来越少了。

;二、让步的方式（续）

第五种让步类型(26、20、12、2)：即中等幅度递减的让步类型。这种让步类型表示出较强的妥协意愿，不过同时也告诉了买主，卖方所能做出的让步乃是有限的。在谈判的前期，这样做有提高买主期望的危险。但是随着让步幅度的减少，卖主趋向于一个坚定的立场之后，危险也就渐渐地降低了。一个聪明的买主就会意识到更进一步的让步已经是不可能的了。

第六种让步类型(49、10、0、1)：即大幅度递减的让步类型。这种让步类型很危险，因为一开始就让大步，将会大幅度地提高买主的期望值;接着而来的第三期拒绝让步，以及最后一期小小的让步，会很快冲消这个效果；使对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的。从买方的角度来说，也许第一期只要让步26元买方就心满意足准备成交了，而一下子让步49元反而出乎其意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标,提高了争取让步的期望值。

;二、让步的方式（续）

第七种让步类型(50、10、—1、1)：即大幅度递减但又有价值反弹的让步类型。本类型从第六种让步类型变化而来。第三期的轻微涨价即价格反弹，表示出卖方更坚定的立场，或者说是对买方坚持要其让步的一种对抗或反攻。第四期又做出了不小的让步，这将会使买方喜出望外而感到特别珍贵。

第八种让步方式（60、0、0、0）：即一次让到位。对于买主会有极强的影响和刺激。一开始做出如此大的让步，会使买方把期望值大大提高；然而，紧接而来的是卖方拒绝让步，这往往使买方难以接受和理解；如果争取不到新的让步，他会觉得难以与领导及同事回复，从而极有可能拼命争取得到让步。这样一来，僵局就难以避免。

此外，还有一种极端化了的让步方式。即在价格谈判中排斥让步，首先就提出自己的理想目标价格，然后坚守立场。采取这种策略的一方在谈判中必须握有很大的优势或者居于主动地位，否则往往会起到不好的效果。

P【案例应用】：购买设备的三种意见

;三、让步的策略

1、互惠式的让步

以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。能否争取到互惠式的让步与我们在商谈谈判议题时所采取的方式有关。

2、丝毫无损的让步

在谈判过程中，当谈判的双方就某一个交易条件要求我方做出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，采取这样一种处理办法。

3、予之远利，取之近惠

通过给予对方期待的满足或未来的满足，而避免现实谈判中要求我们在某一问题上做出的让步。

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;第二节迫使对方让步的策略;一、迫使对方让步策略

1、“情绪爆发”策略

在谈判过程中，谈判人员为了达到自己的谈判目的而有意识地进行的情绪发作，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，没有谈判的诚意。对手在这突然而来的激烈冲突和巨大压力下，往往会手足无措，动摇自己的信心和立场，甚至怀疑和检讨自己是否做得太过分，而重新调整和确定自己的谈判方针和目标，作某些让步。

常用动作：“拍”“摔”“撕”“喊”“走”

应付办法：泰然处之，冷静处理；宣布暂时休会，给对方冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出对方行为的无礼，重新进行实质性问题的谈判。

;一、迫使对方让步策略

2、吹毛求疵策略;对付吹毛求疵策略的策略

1)必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响。

2)遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。