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销售主管年终工作总结

必威体育精装版销售主管年终工作总结篇1

产品演示前，特地请了2天假，为我第一个客户工作做好。可喜的是周五最终效果特别好，算是把使用单位换了一个脑袋了。领导特别满足，也真得把演示的售前同事熬煎了。

第一次见面，由于对产品不熟识，所以客户要演示的效果未能展现出来，当然本身不是产品技术专页，客户也理解，但是无法把客户需求解决，对产品的疑虑一天也不无法解决，因此周五邀约了一次正式演讲，让客户支配使用部门负责人和一线人员参加，将其最关怀的问题提出，并具体演示解答。

演示前一天，与客户信息科长再沟通过，并大致猎取使用部门关怀的问题，做好汇总演示。

原方案会有专业的技术专业参加的，惋惜支撑的售前技术没有比我来多久，也就2个月的新人，个人比较担忧，也就把前期客户沟通的信息拿出来一起争论。

1.产品卖点、特色、专利，有那些？

2.公司实力？

3.能否以实施过的案例来具体说一遍？

果真，得到的答案和我想的一样。

回复如下：

1.产品卖点、特色、专利，其实每个厂商都一样的，实现功能不一样而已；而且我也没接触过竞品的产品，真不知道有什么卖点或者特点的。专利就是那两个了，简洁说下就可以了。不如我实际的把PPT演示一遍更好了。

2.公司实力。我也刚来不久，假如真要说实力，其他几家比我们实力更强，这个还是你说吧。

3.我刚来不久，真没接触过实际案例，说说PPT还可以，但是对于业务流程我也不熟识，假如我这样说，使用单位一问我，就会露馅的，这样做不好。

还好一切在方案中，高层的授权也拿到了，都得听我的，要做的就是把售前压榨，给售前重新换一个脑袋。

用八大扫描方法，自身优势、缺点，竞品优势，市调，隐蔽缺点。

单爆每个问题，再细分。经过包装后，演示焕然一新。

1.产品卖点、特色、专利。

卖点、特色就是人性化，是基于全国300个客户实施阅历总结出来的。

这些都是我强迫售前全场演示过之后，再结合我之前在前端客户沟通汇总信息再提炼出来的特点，经过语言的包装。其名日：人性化。全国案例实施阅历得出的。

实际嘛！双击按钮的位置调整，显示框的横竖显示，界面的配色，操作习惯，窗口备忘录功能，架构特点。

类似的卖点、特色，我提出3类。要求按每个类别，记录下来，用案例包装好。

如：我司做A客户时，A客户显示框是横排显示，每行多少个显示，实际上竖排的显示效果会更好，由于软件会在PAD和手持终端使用同一个客户端，在实际临床应用中我们发觉，使用人员只需看第一排主要药方即可，如需查询，都会在PAD上实现。如此细节优化，我就不一一列举，但是我司供应给每个客户的都是汇聚的行业精华，并为客户流程所定制的服务。

2.公司实力？分硬件、软件（服务）。

联想定制或者伙伴，SAP行业核心伙伴，为此，年初我们再北京做了一个专场会议，邀请了行业专家等等参加。

并且与国内、国外高大上学校建立技术中心。去年底某知名风投企业，追投我司，成为其本行业唯一合作公司，其次轮融资超过1亿。本行业属于新行业，实施阅历重要，但是服务更加重要。我司全国建立6大区，实现本地化服务，人员配备状况如何等。（一般都是1、2个销售跑一片天，技术支持为零，有意突出服务为卖点。实际我们技术也没有，但是后期会争取弄一个技术做到本地化，差异化，讲究服务才是核心竞争力）

3.能否以实施过的案例来具体说一遍？

由于担忧以实际案例来说，业务流程不熟识，售前会被使用人员问倒，另外我本人对业务流程属于了解的状况，无法拿上台面说事，对售前的业务流程挑不出刺来，外加与客户沟通的时候了解到的，一时不会是无法理解透彻业务流程的。

因此选择了PPT结合实际操作的模式，结合案例来说，但又不局限一个案例，穿插几个案例。业务流程不熟识，可借题发挥，既赞扬客户流程的规范性，也展现我们力量、人性化服务。一石二鸟，妙！

最终演示效果很好，能看到使用人员想立刻用上的感动表情。

回到公司给售前打了一针鸡血！

1.期望你将今日客户问到，把你一瞬间难倒的问题汇总，另外是今日沟通之后，觉得算是卖点的记录下来，发个邮件给我们。

2.本次演示，客户提到的问题我都一一记录，当中还有我不明白的问题。其中还有一些是竞品公司给客户宣扬洗脑的优点。我会先发邮件给你，你用技术角度去解答好回我个邮件。我会用销售的角度去包装好给你的。

在此之后，1个客户提出10个问题，我们一一解答并且美其名日，大量案例总结出来的实施阅历，给客户是专业有力量