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销售管理制度管理制度

目录

销售管理制度概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

1.1制度背景．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

1.2制度目的．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.3适用范围．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

管理组织架构．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

2.1销售部门职责．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

2.2销售团队组织结构．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

2.3管理层级与权限．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

销售流程管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

3.1销售机会管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

3.1.1机会识别．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

3.1.2机会评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

3.1.3机会跟踪．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

3.2客户关系管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

3.2.1客户信息收集．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

3.2.2客户需求分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

3.2.3客户关系维护．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

3.3销售报价与合同管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

3.3.1报价流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

3.3.2合同签订与审核．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

3.3.3合同履行与变更．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

3.4销售订单管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

3.4.1订单接收与审核．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

3.4.2订单处理与跟踪．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

3.4.3订单履行与交付．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22

3.5销售回款管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

3.5.1回款流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

3.5.2回款跟踪与催收．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

销售目标与绩效管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

4.1销售目标设定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

4.1.1目标类型．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

4.1.2目标分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

4.1.3目标调整．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

4.2绩效考核体系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30

4.2.1绩效考核指标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

4.2.2绩效考核方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32

4.2.3绩效考核结果应