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（培训体系）月日上海培训

1、合同范本和全款购机合同的准备；

2、本公司和竞争对手的产品知识、行业情况及要拜访客户的基本信息调查；

3、根据用户的性格、家庭、兴趣等而进行的准备；

4、拜访时说明的内容的研讨、用户可能的提问及自己的应变准备。

（三）电话预约措辞A：

（1）用户应约时：您好！我是大信重工的XXX，听朋友讲您最近准备购买一台小型挖掘机，

不知您明天几点有时间，我把大信挖掘机的产品样本给您送去。```````````，非常感谢您

给我拜访您的机会！

（2）用户拒约时：您好！我是大信重工的XXX，听说您最近准备购买一台小型挖掘机，不

知您今天几点有时间，我把大信挖掘机的产品样本资料给您送去。

……我知道您非常忙，您今天没时间的话，您看明天什么时间合适我只耽误您几分钟的时

间把产品资料送给您，希望能供您参考！

……那您看后天抽出一点时间好吗？，我会珍惜您的时间，好好向您请教。

……如果用户不同意，我方要非常礼貌地讲：不好意思打扰您了，我过几天再给您联系吧！

我的手机号码是XXXXXXXX，如果您有什么需要我做的，请给我打电话。

（3）用户拒约时的对策：请工程相关的朋友介绍、引见。

无论如何拒约的欲购机用户可不预约，想法摸清用户住址或掌握其行踪。

三、拜访中：（用户的情报收集、拜访时须知、产品说明时、报价的前提条件）

1、用户的情报收集A：2-1所述各项调查的确认：

1-1如现在有机械：

现在所拥有的机械的使用状况及效益；

现在所拥有的机械使用满意及不满意的原因。

1-2用户施工工程的总投资、开工时间、资金来源、施工单位等。

1-3引导和询问今后的施工展望、购机打算等。

1-4用户对大信挖掘机质量、服务的评价等。

1-5用户同行业朋友中有没有欲购机的？

用户的情报收集B：若用户有购机意向：

1-2-1目前倾向品牌的机型和倾向的原因；

1-2-2倾向机型的价格、付款方式、机械配置等；

1-2-3资金有无缺口、缺口数额、到位时间、筹集来源等；

1-2-4用户的施工工况；

1-2-5购机后用户的还款来源。

2、拜访时须知A：

2-1明确拜访目的；

2-2雨天拜访是良机，雨天不能施工，老板大多在家休息；

2-3拜访要准时；

2-4住宿宾馆和交通工具，在允许情况下要注意公司形象；

2-5拜访结束时要为下次拜访做好铺垫。

拜访时须知B：

2-2-1听用户讲话或自己发表观点，要注意看着对方眼睛说话；

2-2-2见面要适当寒暄，不宜过长或过短；无论初次见面还是多次见面，适当寒暄都是

必要的。如：房屋装修风格、用户的成就、孩子的可爱等；

2-2-3尽量避免坐在用户对面。面对面而坐，容易使双方紧张，也不易接受对方观点。

3、产品说明时A

3-1交谈时要引导用户自己多讲，而自己多听；

引导用户多将，可筛选出对我们有用信息并利用。

3-2避免与用户争论

关于某个问题用户提出缪误的说法时，要避免与用户争论，而要从侧面证明你的观点正

确或循序渐进地改变用户的看法；

3-3避免与用户抢话或打断用户感兴趣的话题；

3-4避免主动谈及用户未提到的竞争机型，主动谈竞争机型，会为用户提供更多的选择

参考！

3-5避免直接回答用户关于挖掘机成交价的提问。初次见面时，用户大多直接询问挖掘

机的价格，这时应巧妙避开而谈论挖掘机的性能。根据用户情况，最后在涉及价格问题；

3-6促销资料要准备充分，讲解力求声图并茂。说服用户时要边写边讲，让用户既能看

到还能听到，增强说服力。

3-7注意运用大信模范用户的说服作用。模范用户的说服力远远大于销售人员的介绍。

4、报价的前提条件：以前情况具备时可报挖掘机的大体价格或挖掘机的接近

价格：

4-1用户暂时不购机但为潜在购机用户时；

4-2用户了解并部分认可大信挖掘机的质量、服务和性价比；

4-3与用户愉快交流并建立一定程度信赖关系后；

4-4了解了用户资金情况及购机时间后；

4-5了解用户的施工工况和所购机型及规格后。如：履带、铲斗、斗杆等的规格及付款

条件、交货期等；

4-6未接触到购买挖掘机的决策者前。

四、实质洽谈时：用户将要购机时的表