《展览会组织与运营》课件 第七章展览会的宣传与推广.ppt

会展营销

——展览宣传与推广

展会中如何与客户沟通？李小姐是某公司的采购员，每逢建材、家居或文具类的展会她都要光顾，采购一些公司计划中的材料或办公设备。此次出行，李小姐是要为公司选择一款会议桌椅。在浏览近半个展厅的时候，李小姐驻足到一个很有新意的展厅面前浏览这里的陈式品。参展人员十分热情，一见到李小姐在一款桌前观看时，走到李小姐面前介绍：“您真的很有眼光。正如您现在所见到的，这套会议桌椅的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的气质。”李小姐轻声答到：“这个，我倒不是很重视。你能给我讲讲它具体构造吗？比如说高度、边角之类的。”参展人员热情地回答说：“当然可以，这套桌椅设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格。”李小姐摇摇头，打断了他的话，笑笑说：“你说得这些似乎并不是我最感兴趣的。我比较关心，还没等她说完”参展人员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面还有保护层，我保证它的使用寿命绝对在20年以上。”李小姐很无奈，再次重复道：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心它的。”显然，李小姐本想说：“我更关心是否适合我所在的企业用，这款桌子所配的相关椅子是多少副？”然而没等她说完，销售员便抢过她的话说：“我们公司特别为这套桌椅配置了一些茶具。这样，无论是您的员工还是您在会见客户时都可使用。此外，如果您买全套的，我们可以给您优惠价。”李小姐打断了他的话：“对不起，我想我不需要了，谢谢你。”问题讨论：为什么这位参展销售员说了那么多好处：质量、价格等，却没能吸引客户，反而还打消了客户的购买热情呢？与客户沟通要因人而异要多问多听及时了解客户的需求作为参展商应该做到哪几点与客户沟通注意语言与客户沟通要因人而异要多问多听及时了解客户的需求作为参展商应该做到哪几点与客户沟通注意语言

会展营销

——展览宣传与推广

街边喂饭美女跪喂乞丐吃饭/news/201303/27_261672.html/citylink/jk/t_lx/2013-03-27/1106185763.html（德国）AUMA：参展商偏爱多样化营销近期一项的调查显示，B2B参展商除了参加专业博览会这一最重要的覆盖范围最广的营销渠道之外，他们还会选择更多的营销方式：83%的还选择了直接邮寄广告，76%的选择了行业杂志广告，75%的选择了外勤和代理。平均来看企业把40%的营销预算花费到了参加博览会上面，也因此展览会成为了最重要的营销工具。这项研究调查了500家具有代表性的参加行业展会的优秀企业。经营资本货物的参展商除了参加博览会，在其他营销渠道方面也是最为活跃的。这一领域的几乎所有企业和公司都同时投资数个销售渠道：将近90%的除了参加博览会以外还选择外勤，86%的企业选择直接邮寄广告，同样比例（86%）的公司选择了在专业杂志上投放广告，63%的愿意出席会议，而只有38%的企业选择通过互联网进行销售和营销。经营生活用品的参展商在营销渠道上的选择与之相比范围明显缩小：虽然有80%的企业选择了直接邮递广告，64%的企业选择了在专业杂志上刊登广告，但是有58%的企业选择了通过互联网进行销售和营销。经营生活用品的参展商来说博览会具有独特的意义。整体来看，企业的成功建立在多样化相互补充的营销策略渠道上。主要内容会展宣传与推广内容的构成要素：5W会展宣传与推广的目标对象选择会展宣传与推广的目标对象的一般方法按人口统计因素进行市场细分性别年龄收入和消费水平按企业统计特征进行市场细分产品类别企业规模企业地域目录一、展会宣传与推广的一般内涵二、展会宣传推广策划的步骤三、展会宣传推广策略四、展会宣传推广渠道一、展会宣传与推广的一般内涵1.展会宣传推广是指展会整体的宣传推广，是围绕展会基本目标指定的、有目的、有计划举行的一系列促进招展、招商和建立会展形象的宣传推广活动。是展会策划和营销工作中的一个重要环节。展会宣传推广要根据实际需要规划好四方面内容：时间跨度、地域界限、目标受众、性质描述3.展会宣传推广的任务促进展会招展促进展会招商建立展会的良好形象，创造展会竞争优势协助业务代表和代理们顺利开展工作指导内部员工如何对待客户4.展会宣传推广的指导原则强化有形展示重视口碑沟通只承诺能提供的注重宣传推广的连续性不忽视内部营销使用行业和客户熟悉的语言A、显露型宣传