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志不强者智不达，言不信者行不果。——墨翟
请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求
客户购置销售的商品的一种方法。
1〕使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也
曾接受过推销的产品，因
此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
②假设顾客对推销的产品有好感，也流露出购置的意向，发出购置信号，可又一时拿不定主
意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购置。
③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在
答复了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购置的
问题了。
2〕使用请求成交法的优点①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交时机③可以节省销
售的时间，提高工作效率。④可以表达一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
3〕请求成交法的局限性
请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产
生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
假定成交法
假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意
购置的根底上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购置销售品的一种方法。
例如，张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且本钱也有所降低，
效率也提高了，不是很好吗？就是把好似拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的
成交压力。
选择成交法
选择成交法，就是直接向客户提出假设干购置的方案，并要求客户选择一种购置方法。就像
前面讲到，豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？还有我们礼拜二见还是礼拜三见？这
都是选择成交法。
从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购置信号，先假定成交，后选择成交，并把选
择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
〔1〕运用选择成交法的考前须知
销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的答复，而不要给客户一种有拒绝的
时机。
向客户提出选择时，尽量防止向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过
三项，否那么你不能够到达尽快成交的目的。
2〕选择成交法的优点
可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。
从外表上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的
范围内进行选择，可以有效地促成交易。
小点成交法
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小
点来间接地促成交易的方法。
【】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样
机，自言自语道：东西是倒挺适宜，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就
坏了。推销人员一听，马上接着说：这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的
使用
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学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。——黄睎
方法和考前须知给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负
责维修
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