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螺旋爆款打造过程中的广告投

放思路与方法

案例分析：

•案例1（万圣节前半个月左右）我有个万圣节产品，FBA一直不上架，

现在时间紧张了，我可以先用自发货方式上架，然后等FBA上架了，我再

转FBA发货，可以这样操作吗？

•案例2节日选品和我们平常产品有什么不一样吗，我想选一些万圣节圣

诞节的新品，不知道怎么分析哪些产品该不该做，需要看哪些数据来判断？

•案例3：我的Listing被合并了，因为超过45个子体，所以主图不显示，

也拆不开，我该怎么办？

•案例4：一个商学院的案例-如何经营一家经过各种努力却持续亏损的公

司？沉没成本VS边际成本VS机会成本

案例分析：

•建议：

•1.可以这么操作；

•2.也可以采取自我跟卖（自发货跟卖细节提醒）的方式操作；

•3.转为自发货或者自我跟卖后，售价要高于现在的FBA发货5美元左右；

•4.如果自发货产生订单，要在发货期限内（订单产生72小时内）点确认

发货，避免产生延迟发货率，确认发货时可以不填追踪单号；

•5.等FBA入仓上架后，及时给客户安排发货，但不建议更新填写发货单

号，以避免被判定为超前发货；

•其他思考：1.选品，尽量避免选季节性太强的产品；2.思维上，即便是

面对一片烂泥地，也要想办法找出一个相对优方案；3.能力圈

打造不同阶段对广告的三重追求：

•追求一：获得曝光、流量和订单（新品期）；

•追求二：获得更多的订单，推高Listing的BSR排名和关键词排名，让自己

Listing的表现优于同行（上升期）；

•追求三：在增加订单的同时，达到和维持合理的（可接受的）投入产出比

（稳定期、盈利期、头部期）；

•提醒：从一开始就追求广告带来利润是错误的思维，会导致格局变小，畏

首畏足，广告要本着“预算有度，慢慢变好”的原则。

•“预算有度”：一个产品打造前期的广告总预算，比如1000美元、2000

美元等，然后，按比例分配至1-2个月。

曝光和点击：

•1.广告的设置：

•A）自动+手动：自动优先，手动辅助，全方位获取流量；

•B）Listing优化是基础：优化核心三要素（类目节点，标题，主图）；

•C）从自动广告中提炼表现最好的ASIN、关键词等，开启手动广告型广

告（关键词定位+产品定位）

•2.广告设置中的细节：

•A）产品选择：SKU的选择--广告依SKU为选择标的，非ASIN；

•B）重点产品，重点投放，不要所有产品同步投放；

•C）单个产品，单独创建独立的广告计划；

•D）竞价与预算：竞价略高，预算略高；

根据曝光/点击数据的反向调整/优化：

•1.低曝光/无曝光：A.类目优化；B.关键词优化；C.竞价调整；

•2.有曝光/无/低点击：A.主图+标题的优化；B.竞价调高或降低，改变

广告位置；

•3.以时间周期去观察：7天为最小单元周期；

订单、排名和转化率：

•1.初阶关注订单数量：

•订单从无到有，从少到多；以周为单位做对比；

•2.关注大类目排名和小类目排名：

•A）大/小类目：类目是否匹配，如果不匹配，联系客服改节点；

•B）小类目排名：竞争力的反映，以周为单位，确保整体排名逐步上升；

•3.订单转化率：

•和Listing的整体转化率做对比；

利润和投入产出比：

•1.盈亏平衡点：

•AcosVS毛利率（怎么核算毛利率？）；

•2.调整，直至盈利：

•A）分时段竞价：预算总是被点爆时，分时段竞价；

•B）否定关键词：根据广告表现，否定掉低效关键词；

•C）调竞价：BSR排名进入头部，逐步降低竞价--降价原则和节奏；

•D）调预算：总预算逐步降低，在竞价调整的基础上，广告投入逐步减

少，直至忽略不计，广告带来订单占总定点数量30%以内；

•E）如果Acos一直低于毛利率，可以持续投放不动；

广告在