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企业销售管理手册汇编

销售程序

销售程序是销售部门的要紧活动，对酒店的总体收入产生很的影响。所有

的推销程序、产品特点、部门运作程序、俏售作风、部门之间的沟通、销售技巧

与跟进效率都是销售活动是否成功的关键。销售程序是销售系统中的行动步骤，

是销售计划与战略的实施，也是销售团体跟酒店最密切有关的一环。

酒店与销售部门的目标表现在销售部门的市场计划与销售战略上，也表现在

销售经理甚至每个销售人员为自己制定的销售目标上。只有每个销售人员都有明

确的销售目标，才能产生理想的销售效力。

销售会面

销售会面是销售人员直接向客人推销新业务与促成再次业务的方法。

要紧规则如下：

1.预先计划销售会面的自容。

2.为每次会面制定目标。

3.要提早到达。假如约好了9：45见面，应在9：35到9：4()到达。这表现出

你的诚心与责任感。用这十分钟时间放松自己，为会面作好准备，留意周围

的环境，由于从客户办公室的摆设能够熟悉到一些有关客户的有用信息。

4.要按照专业销售人员的标准着装。

5.尽量缩短会面时间。如要求30分钟的会面时间，应于25分钟时结束会谈，

除非客户主动咨询更多的信息。让客户明白你是专业的销售人员，你的工作

也很繁忙，时间就是金钱。同时，请记住80/20的时间分配规则。由客户掌握

8()%的会谈时间，销售人员只占2()%的会谈时间。聆听可获得比谈话更多的

信息，因此，销售人员应尽量听取客人的需求与意见。

************************************************************************错售

6.要紧介绍该项目能给客人带来的利益，而不要着重介绍项目特点。

7.结束会面后，应马上开展书面跟进工作，给客人寄送信件可表现出你的诚心

与关注，感谢客人从百忙中抽出贵的时间。关于客人咨询的信息，应作出

最快的回应。

销售拜访的基本步骤

预定拜访目标

在拜访前，应熟悉客户的有关情况，设定拜访目标，如推荐酒店服务项目、

礼貌性拜访、建立亲善关系、熟悉客户的需求等。

开始拜访

向客户致以亲切的问候，吸引客户的注意力。

熟悉客人的需求

•熟悉实际情况

•客户消费能力

・消费预算

•引导会谈

•探索有效信息

提问：

•通常问题

•具体问题

•引导会谈的问题

•探索性质的问题

•积极聆听

************************************************************************错售

推荐酒店项目

・引发客人的消费欲望

•注意俏售用词

•介绍销售项目的特点与给客人带来的利益

・回应客人提出的反对意见

结束会谈

•客人同意酒店服务项目的信号

•尝试结束会谈

•选择适当的结束语

•暗示你想结束会谈

•注意运用结束会谈的技巧

•等待客人的回应

介绍销售项目

介绍销售项目是增加酒店房务与会议厅营业额的正式方法，由销售人员或者

销售团体准备并进行，陈述对象是决策者、董事会、或者社团代表。成功的销售

介绍应通过调查、计划与准备几个步骤。

调查客户的历史资料是不可缺少的，如过去曾何时接触客户，客户需要何种

服