第10课-经销与代理.pptVIP

*;内容

一、经销制和代理制概述

二、经销制

三、代理制

四、相关概念的区分

五、案例学习;中间商角色职能图

;一、经销制和代理制的根本含义和区别

;

1、经销制的含义

经销制是一种古老的商品流通经营方式。简言之，经销制就是流通企业的买断式经营，即流通企业从生产企业购进商品，独立组织销售的经营方式。

其实质是在生产企业与流通企业之间发生了商品所有权的转移。

;2、代理制的含义;代理制〔销售代理〕是代理商通过合同形式与生产企业订立代理协议取得商品销售权，以衔接产需，组织商品流通的方式。

在商品的生产企业和流通企业之间并没有转移商品的所有权。

;请大家思考：

对生产厂家而言，经销的方式与代理的方式相比有什么利与弊？？;经销制与代理制的比较;经销制与代理制的比较结果;风行全球的代理商;*;经销商、代理商与经纪商的区别;二、经销制

1、特点：

第一，所有权发生转移。

第二，流通企业单独承担市场风险。

第三，流通企业需要有较雄厚的资金和较好的仓储条件。

;2、经销的根本条件和利弊分析

第一，商品质量优良，价格适宜，市场潜力大；

第二，生产企业信誉好，地理位置适中，便于运输；

第三，经销企业资金雄厚，销售网点多，有较强的竞争力。

;经销制的好处

生产企业：开辟市场，推销新产品，防止了风险，集中精力生产，资金收回快；

流通企业：批量购置，降低本钱，只要适销对路，能够获得丰厚的利润.;经销方式的弊端

生产企业：放弃了流通利润，这对热门产品是一种损失。

流通企业：市场风险较大，出现滞销，加重负担。

;3、经销的一般程序

(1)????商品购进

特点：

以销定购；

购入量大；

注重购进价格；

;(2)????商品运输

运输方式：铁路、公路、水路、航空、管道

合理化运输：合理选择运输路线、合理运输环节、合理选择和利用运输工具。

如对流运输、迂回运输等。

如集装化运输、单元装载等。

;(3)????商品储存

原因：购进与销售在时间上不同步；销售前需要加工；投机性销售

考虑因素：商品销售量大小；供求状况；物理化学性能；交通运输条件；其它因素。

环节：接运；验收；入库；保管；出库。

;(4)????商品销售

特点：销售量的不确定性；销售方式的多样性；注重销售效劳；注重广告宣传。

原那么：用户至上原那么；面向市场；薄利多销；竞争原那么；盈利原那么。

程序：市场调研；签订销售合同；交付商品，结算货款；售后效劳。

;三、代理制

1、代理制的特点

其一，代理商具有法人地位，是独立经营的流通组织，并与制造商有长期、稳定的业务关系；

其二，代理商一般要执行制造商的商品定价；;

其三，代理商按销售额或采购额的固定比例提取佣金；

其四，代理商对他所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。

;代理收益的来源：

分工效果：委托别人代为处理一项事务的收益大于自己处理的收益加上代理本钱。

规模效果：流通企业可以同时接受多个生产者的委托；;代理契约的内容：

代理契约一般包括：

代理销售的数量、最高限价、销售区域、结算方式、付酬规那么等;2、代理制的功能.

更有利于货币资本的节约；

降低本钱：如美国通用汽车在全球就有18000家左右的代理商为其代理汽车销售，这样通用汽车才得以使其销售点遍布全球。

;可进行市场试销：

美国可口可乐公司，最初是采用代理商销售的方式，后来开展市场潜力惊人，才增加了其他销售方式。

美国Honeywell电脑公司，其产品曾在台湾委托侨信电脑公司和汉武仪器公司代理销售，由于业绩不错，Honeywell收购了这两家代理商，成立了台湾分公司。

;更有利于降低市场风险；

更有利于厂商发挥自身优势；

更有利于社会分工与协作的开展更有利于商品价格的稳定。

;3、代理制的类型

(1)根据代理权限的大小，分为独家代理和多家代理

;〔1〕独家代理。它是指在约定地区和一定时期内限定某种或某些商品的专营权的代理。在协议有效期内，所代理的商品在该地区只能通过该代理商独家经营。它适用于有一定实力，拥有较广的销售网络和较高信誉的中间商。

如福建绿得饮料生产的绿得八宝粥，在香港的销售业务是香港金星企业独家代理。;多家代理是指厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，厂家也可以各地直销、批发产品。

目前采用多家代理的情况比较多。

欧共体市场的贸易法那么，是以自由流通为原那么，假设采取独家代理，划分代理区域市场，有阻碍货物自由流通之嫌。;〔2〕总代理与分代理。

实践中，总代理与独家代理经常混为一谈，实际上二者的概念有一定的区分？？

;总代理，代理商拥有较大的权力。代理商成为制造商在指定地区的全权代表，不仅有商品专营权，还可以代表制造商从事签订合同、处