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第五章思考与技能训练答案

5.6.1基本训练

1.选择题

（1）A

（2）C

（3）D

（4）ABCD

（5）C

2.简答题

（1）答题要点：

介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。

馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。

赞美接近法是指推销员利用顾客的求荣、求美的心理引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。

利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。

产品接近法也称为实物接近法，是指推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。

表演接近法?，也叫马戏接近法、戏剧化接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客方法。

提问接近法也叫问答式接近法或讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。

请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。

好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。

所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。

答题要点：

外部准备：准备环境——打电话的场所、准备镜子；

心理准备（自己的准备）：预演未来、放松并且清晰、声音中富有激情与信心、预备打电话前微笑、牢记唯一目的—邀约参加活动；

资料准备：客户资料、公司活动资料、电话邀约资料。

答题要点：

个人简历可以是表格的形式，也可以是其他形式。个人简历一般应包括以下几个方面的内容：

个人资料：姓名、性别、出生年月、家庭地址、政治面貌、婚姻状况，身体状况，兴趣、爱好、性格等等；

学业有关内容：就读学校、所学专业、学位、外语及计算机掌握程度等等；

本人经历：入学以来的简单经历，主要是担任社会工作或加入党团等方面的情况；

所获荣誉；三好学生、优秀团员、优秀学生干部、专项奖学金等；

本人特长：如计算机、外语、驾驶、文艺体育等。

案例分析

答题要点：（结合案例进行分析）

（1）杨瑞在向上级表达自己观点和态度时应委婉，考虑上级的感受，注意沟通过程中的非语言信号，向上级提意见不是图嘴巴痛快，而应该是拿得出切实可行的方案，这才是最有说服力的提意见的方式。在以后的工作过程中，讲话要中肯、留有余地、以及注重“话外之音”的说服技巧的培养。

（2）王经理应该认真倾听下级的意见。从他的角度来看，企业的问题肯定很多，但对于企业来讲，目的是为了追求利润，降低风险，目前的运作虽然有很多问题，比如家族管理模式，但现在毕竟运作正常，没有潜在的经营和管理方面的危机，他不会主动寻求自我变革的，自然对于下属的抱怨也就不会放在心上。企业要想提高抗风险的能力，首先要做的就是要疏通上下级的沟通通道上，让员工能表达、愿意表达他们的想法。

2.6.3技能训练

略