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顾客购买心路历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三步：推荐利益问题需要特点010302第三步：推荐推荐商品---FAB的销售陈述F-----Feature(产品本身具有的特性）----Advantage(产品特性所引出的优点）----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）给个买“它”的理由先主料进口COMFORTE软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性冲孔增强面部的透气性镜面皮，加强鞋子亮丽效果后跟反口内里翻车法，增强后跟的舒适度后掌加的为吸震材料Cushion，使后掌有良好的吸震效果中底为篮球鞋专用的配方，具有很好的柔软性TPU平衡片，使前后力更好的传递，及保护脚不被扭伤胶底为NON-MARKING配方，具有极好止滑与耐磨性中底前掌有内藏的高弹性材料Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會凹陷用ORTHOLITE材质鞋垫--OUTHOLITE材料由美国ATP公司提供,具有透气吸汗及防止脚臭和霉菌的功效，同时此材料柔软不易压缩及变形。举例：特性、优点、特殊利益的练习小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（），所以非常方便和安全（）。先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（），这样袜子就不容易滑落（），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（）。小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（），起到保护您肩部的作用（）。这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。这款鞋子是拱形设计（），在运动中可以起到减震作用（），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（）。123456请指出以下产品FAB：1从观察中发掘客户的特殊需求；2从询问技巧中发掘客户的特殊要求；3介绍产品的特性(说明产品的及特点)；4介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；5介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户---------特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。特性转换成特殊利益的技巧010203040506舒适、方便利于健康声誉、认可喜爱价格多样化和消遣的需要为客户寻找购买的理由您可从六个方面了解一般人购买商品的理由：产品说明技巧陈述原则：遵循“特性→优点→特殊利益”的顺序产品说明的步骤：产品介绍的注意事项：01维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机做产品说明；产品说明中不要逞能与客户辩论；02STEP1STEP2STEP3STEP4练习：产品说明的练习（30分钟）分组演习每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。第三步：推荐异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。真的吗？要不是怎么办？！处理顾客的问题与异议010302销售中的异议是什么？是正常的是好事是机会异议可以：判断顾客是否有需要了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变更加了解顾客01.5人一组02.请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上03.小组讨论如何解决这些异议04.每组派一名代表阐述本组观点分组讨论：榜样的力量-神经语言程式游戏——九连环——找寻规律九点、十六点连线中国学生因为传错了指令而获胜以为是作业而解出了难题转身指—你可以超越你的目标亨利·福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。”在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。故事：4分钟跑1英里比尔克林顿模仿肯尼迪榜样的力量-神经语言程式游戏——九连环——找寻规律九点、十六点连线中国学生因为传错了指令而获胜以为是作业而解出了难题转身指—你可以超越你的目标亨利·福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。”在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。故事：