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（商务谈判）谈判培训

谈判培训

壹实用谈判策略

1适时反击

反击能否成功，就要见提出反击的时间是否掌握得准确。反击只有于

对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也能够说是壹种

以退为进的防卫战。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行壹致”

的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也自然大不

相同了。所以，于使用反击法之前，你必须先进行了解，于谈判对手

眼中，你是否是个言行壹致、说到做到的人。

2攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止壹人。于这种“以壹

对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止壹人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中壹人而

已。于此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对

方组员”。二者均不可忽视。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑“，于这种情

况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”

了解你的主张，凭借他们来影响“对方首脑”。这正如古时候的攻城

掠地壹样，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。于无法说服

时，便应该改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的

立场。

使用“攻击要塞”战术时，关键于于“有变化地反复说明”。很显然

地，“对方首脑”已经不止壹次地听过了你的主张，而当下，如果要

再拿同样的说词同“对方组员”展开游说，对方自然感觉兴味索然，

对于壹你壹成不变的陈述方式，也不可能专心聆听。所以，目的虽然

相同，可是，于反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以

免收到反效果。另外，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，可是，

这却无法保证他们会像你说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对

方组员”不肯这么做，“攻击要塞”战术仍是难奏效的。

3慎重让步

于商务谈判中，掌握以及灵活运用让步的原则能够使自己于讨价仍价

中立于不败之地，下面简述壹些这方面成功的经验。

（1）替自己留下讨价仍价的余地。如果是买方则出价要尽可能低，

反之，若是卖方，则要尽可能高。当然，也不能漫天要价，或不近情

理地刹价，要把握壹定分寸。这就需要事前多收集有关资料，做好比

价工作，且结合自己的购销意图和产品特性，于保持邮递破裂的前提

下运用讨价仍价之策。

（2）尽量让对方先表达意向，且给予足够的时间让其表明所有的要

求，然后尽量给其最圆满的解释，即合是相同的理由，也不妨多说壹

次，且且借助温和、礼貌、谦虚的言辞去感召对方。同时，有可能的

话，仍可向对方保证提供完美的售后服务，或允诺下次交易给予优惠

等，须知人们于满意时，就会付出高价。若实于不行，也可利用折衷

办法，即将对方的要求和自己的要求相加而取其折衷，得出壹个中

价或折衷的条件。

（3）尽量让对方于重要的问题上先让步，而自己于较小的问题上可

考虑适时地让步。

（4）不要让步太快。即使是小的让步，也最好是于对方努力争取后

再给予，因为人们是不太珍惜轻易获得的利益的。

（5）同等的让步是愚蠢的，如果对方作了某些让步时，不必马上给

予同等的报答。

（6）不要白白让步，自己每次让步均要从对方处获得某些好处，要

有放长线钓大鱼的意识，有时实于迫不得已要作些让步的话，也必须

保持全局的有利形势。

（7）要时刻牢记自己让步的次数和程度，切忌太快或过多的让步，

以免对方让步策略得逞。要牢记于重要的问题上，先让步的人、让步

快的人，总是失败者；须知，壹次做圈套的让步和让步次数频繁的人，

通常会后悔不已。

（8）理论上讲，买卖双方正确的让步方式是：作为买方，从壹开始

就不能作太大的让步，尔后也不能频繁地让步。但作为卖主，则刚好

相反。不过，于实际工作中，买卖双方均不能死抱成规，于让步形式

上也不可能有成规可循。因为谈判中的让步方式、步骤、程度等均受

谈判策略、运营意图、产品特性、周围环境及政府政策法令等壹系列

因素的制约和影响。作为商谈者，应根据具体情况去灵活运用让步策

略。

4软硬兼施

尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，量于是不可避免地会遇

到壹些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提

出壹些自己事先毫无准备且又是要害问题时，就难免会使己方主谈者

陷入困境。另外，有时于某壹问题上，对方本应让步或能够让步但又

坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。

于这种情况下，有些谈判者（简称：攻方）就会利用“软硬兼施”之

术，具体做法是，攻方主谈者或负责人（即事先安排的“软相”）找

壹个借口暂时回避，让“黑脸者”（即“硬相”）马上“挂帅出阵”，

以副