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第十四章促销策略;第十四章促销策略;学习目标;导入;第一节促销与促销组合;一、促销的含义;二、促销的作用;三、促销组合及促销策略;推动策略，也称人员推销策略。是指利用推销人员与中间商促销，将产品推入渠道的策略。这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合。

拉引策略，也称非人员推销策略。是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后拉引中间商纷纷要求经销这种产品。;推动与拉引策略;促销组合（Promotionmix);各种促销手段的比较：;四、影响促销组合的因素;消费品与工业用品的促销组合;第二节人员推销策略;一、人员推销的概念及特点;人员推销的特点;二、推销人员的素质;三、推销人员的甄选与培训;四、人员推销的形式;消费者

生产用户

中间商;六、人员推销的策略;七、推销人员的奖励;八、推销人员的考核与评价;（一）考评资料的收集;（二）考评标准的建立;人员推销过程的步骤

1.寻找目标顾客；

2.事前准备：必须具备产品知识，顾客知识，竞争者知识

3.接近；

4.介绍；

5.排解异议；

6.达成交易；

7.后续工作。

;开场寒暄应遵循的原则

1.谦恭有礼

2.真诚坦然，面带微笑

3.恰当地称呼客户

一般姓加职务

靳；单；查；尉迟;我国现存的复姓有（81）：欧阳、太史、端木、上官、司马、东方、独孤、南宫、万俟、闻人、夏侯、诸葛、尉迟、公羊、赫连、澹台、皇甫、宗政、濮阳、公冶、太叔、申屠、公孙、慕容、仲孙、钟离、长孙、宇文、司徒、鲜于、司空、闾丘、子车、司寇、巫马、公西、壤驷、公良、漆雕、乐正、宰父、谷梁、拓跋、夹谷、轩辕、令狐、段干、百里、呼延、东郭、南门、羊舌、微生、公户、公玉、公仪、梁丘、公仲、公上、公门、公山、公坚、左丘、公伯、西门、公祖、第五、公乘、贯丘、公皙、南荣、东里、东宫、仲长、子书、子桑、即墨、达奚、褚师、完颜、耶律。

;开发与客户??场寒暄的话题

气候:季节变化、风、雨

新闻：报纸、电视、杂志

旅行：风景、民俗、交通工具

家庭：亲属、子女、住房

健康：疾病、长寿、胖瘦

职业：工作场所、工作性质

嗜好：读书、音乐、棋牌、球类;可供开发的话题:

衣食住：流行、式样、风格

环境：社会风气

教育：学校、师资、学费；

朋友：各方面的关系

——以引起对方兴趣为前提，把握好“度”。;尽量避免的话题:

不要谈政治、宗教

客户颇为忌讳的弱点和缺点（如容貌、身材等）

不景气、没钱的话题

竞争对手的坏话

上司、同事、邻居、单位的坏话

别的客户的秘密

关于球赛比分输赢的话题，一定要了解后再说

过分自夸

客户想逃避的话题;人员推销的常见技巧

1.与客户见面的技巧

2.交换名片的技巧

3.在融洽的气氛中交谈的技巧

4.产品介绍的技巧

望闻问切

5.如何让对方说“不”的技巧;第三节广告策略;一、广告的概念与种类;广告含义;根据广告的内容和目的划分;根据广告传播的区域来划分;根据广告媒体的形式划分;二、广告媒体;广告媒体的概念;广告媒体的种类及其特性;广告媒体的选择;三、广告的设计原则;四、广告策略

1.理性诉求；

2.感性诉求；

3.名人效应；

名人认可

名人可信

魅力与从众效应

;46;贝克啤酒的一则报纸广告文案;英特尔：给电脑一颗奔腾的芯

丰田汽车：车到山前必有路，有路必有丰田车?

金利来：男人的世界

微软鼠标：按捺不住，就快滚

联邦快递：使命必达

百事可乐：新一代的选择

大众甲克虫汽车：想想还是小的好

诺基亚：科技以人为本

麦氏咖啡：滴滴香浓，意犹未尽

山叶钢琴：学琴的孩子不会变坏

戴比尔斯钻石：钻石恒久远，一颗永流传

雀巢咖啡：味道好极了

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“自12月23日起，大西洋将缩小20%。”

??乍一看，令人大惑不解：“12月23日”是个什么日子？从这天起，为什么“大西洋将缩小20%”？大西洋乃世界第三大洋，面积有9千多万平方公里，将之缩小岂不是天方夜谭……原来这是美国喷气式飞机投入运营的一则广告。喷气式飞机比过去的老式飞机速度快了，乘客飞过大西洋，比原来节约了大量时间，也就相当于大西洋“缩小了20%”。这则广告不正面说喷气式飞机速度快，而说“大西洋将缩小20%”，这种“侧面”说法，使人在扑朔迷离中，经过一番思索，悟出答案。此广告巧设悬念，引人注目，曲径通幽，意味深长，坐不坐飞机的人，都会被吸引，广告效果不言而喻。

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“本公司在世界各地的维修人闲得无聊。”

??这是瑞士钟表公司的一则广告。“维修人员”的职责，是维修“本公司”售出的产品；商业部门的售后服务手段，是吸引顾客的好措施。从几天