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中国人的商务谈判风

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中国人的商务谈判风格

中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制

度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世

界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、

稳健、老成而又不乏幽默。

中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温

暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控

制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立

一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的

友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是

有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。

在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对

方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而

他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与

进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了

自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这

一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽

谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框

架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，

即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体

的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。

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中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现

达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，

或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这

方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。

例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安

排阶段时，什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽

致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可

能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数

众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数

多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的

权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家

再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。

中国人很看重“面子”，“面子”这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊

严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架，别人都无法阻止，你走过去，对

他们讲了一番之后，他们不再争吵，那么这就说明你很有面子。在商务谈判

中，中国人常给对方面子，他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时，他们

也需要对方给自己面子，地位越高的人，越讲究面子。因此在谈判中当你强迫

对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说，如果你能

帮助中国人得到面子，你就可以得到许多东西；反之，任何当众侮辱或轻蔑，

尽管是无意的，仍会造成很大的损失。

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