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（销售管理）销售经理第六

章销售人员管理（上）

《销售经理》第六章：销售人员管理（上)

深圳市麦肯特企业顾问XX公司

销售经理的重要工作之壹就是建立壹支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员

最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素

质和能力。壹个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜于能力，而不是简单的控制

销售员的行动。

学习完本章，你应该了解以下内容：

1．合格销售人员就具备的素质；

2．对销售人员培训的必要性；

3．如何激励销销售人员；

4．如何对销售人员进行行动管理；

5．建设销售团队的重要性；

6．如何提升销售团队。

销售人员的招聘

销售经理的重要工作之壹就是建立壹支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，

对许多客户来说，每壹个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许

多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有

壹支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市

场润滑剂.

当下企业最难办的事情有俩类：壹是产品开发的选项，壹是产成品的推销。而这些事情无不

和销售员的工作密切关联。从壹定意义上能够这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好

销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。

1．销售人员的特点

尽管我们不能说成功的销售员具备壹套和不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员

确实有某些共同之处。壹些研究表明，优秀的销售员具有壹些共同点。这些共同点主要分为

品质、技能和知识三类。

·品质

成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。

从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出壹种和协的的氛围。有助于销售人员

预测客户的行为和和客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种

关系难以建立。

第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，

而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能于销售活动中

享受快乐。

自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下壹个电话时就可能是壹次失败。

销售员听到的“不”远远超过“是”。

于最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排于第壹。这种品质也许是当今市场的关键，

因为他是建立信任的基础。

除了之上四点外，仍有壹些品质也是非常重要的：

自律；

智力；

创造力；

灵活性；

适应力；

毅力；

个性等；

尽管各公司对这些品质的要求有所不同，可是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功

的基础。

·技能

仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比壹般销售员更有效的技能。这此技能主要包括：

沟通技能；

壹般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。可是，沟通是壹个听说的双向过程。倾听

也许是是销售人员最重要的的技能。壹位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通

过夸夸夸其谈多得多。”

分析技能；

把问题分解并解决问题的能力于当今顾问型销售中来得特别重要。有这么壹句话：“发现问

题就是解决了壹半的问题。”优秀的销售人员有通过表象见本子质的的能力。这种能力部分

壹源于倾听，同时也来源于提问题的能力。

组织技能；

组织和时间管理技能是关联的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各

种因素处于有序的情况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和

经济信息。每种信息均必须以可用的方式组织起来。

时间管理技能。

正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，壹个销售员通常用1/3的时间来和

顾客面对面交流。增加和顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的

时间于20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具

有未来购买的潜力。

技能能够培养。技能能够见作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另壹

些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念于于把销

售见作壹个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致

成功的工作做起。

·知识

第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括：

产品知识；

客户知识；

产业知识；

竞争的知识；

自己公司的知识。

通常，头俩项被视