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财富管理机构分析

经过精准的客户细分和市场定位，财富管理机构能够为各类客户群体量身定制财富管理方案，确保服务的高效与精准。以摩根士丹利为例，他们不仅为各级别客户提供了全面的产品服务矩阵，满足多样化需求；高盛和瑞银集团则更侧重于为高净值及超高净值客户提供卓越的产品与服务，通过精细化和个性化的服务凸显其独特性。

在构建客户获取途径方面，这是财富管理机构能否成功接触并吸引理想客户群体的关键。这不仅决定了机构能够管理的客户资产规模，更直接影响了其业务绩效和市场表现。摩根士丹利通过一系列的并购策略，成功打造了包括投资顾问渠道、自有渠道以及企业合作渠道在内的多元化获客网络，进一步扩大了客户覆盖面。

从业绩角度来看，投资顾问渠道无疑在财富管理业务中占据了核心地位，为机构贡献了可观的业绩。与此同时，自主渠道和其他渠道也为业绩增长带来了新的动力，为财富管理机构的持续发展提供了有力支撑。

（一）自我定位明晰，客群划分准确

1.摩根士丹利：宽层次客群的财富管理机构

摩根士丹利致力于成为一家专注于服务高净值及超高净值客户的金融机构，同时不忘覆盖各类不同层级和需求的客户群体。为了实现这一目标，公司精心构建了一个广泛的客户分类体系，涵盖中央银行、企业客户（涵盖公共部门、养老金规划、家族办公室、主权财富基金等）、机构客户（如资产管理公司、保险公司和银行等）、投资顾问以及多样化的个人客户。通过这一细致的客户划分，摩根士丹利能够向不同层级的客户提供多元化、个性化的产品和服务。

针对个人客户，摩根士丹利采用了更为细致的划分方式。依据个人客户的净资产水平，将其细分为超高净值客户（资产规模超过1000万美元）、高净值客户（资产规模在100万美元至1000万美元之间）、富裕客户（资产规模在10万美元至100万美元之间）和大众客户（资产规模低于10万美元）。针对这些不同层级的客户，摩根士丹利提供了量身定制的财富管理策略，结合金融科技的创新应用。

例如，对于资产规模超过1000万美元的超高净值客户，摩根士丹利设立了专门的WealthStrategiesGroup，致力于为他们构建复杂且多样化的投资组合。此外，还提供包括私募股权、房地产投资以及定制产品在内的特殊服务。在处理这类客户时，摩根士丹利注重人工投顾的专业性和经验，同时辅以先进的数字化工具，以确保服务的精准性和高效性。

不仅如此，摩根士丹利还考虑到了客户的年龄和职业生涯阶段等因素。通过深入分析不同类型客户的需求和偏好，公司能够为他们提供更加贴合实际、切实可行的财富管理解决方案。这种全方位的客户服务策略，使摩根士丹利在财富管理领域保持领先地位，赢得了客户的广泛认可和信赖。

2.高盛集团：变革下聚焦超高净值人群

高盛集团近年来在目标客群定位上进行了显著的调整。在2019年之前，高盛的财富管理业务主要由两大支柱构成：私人财富管理部门（PWM）和Ayco。PWM部门专注于为高净值个人、家族及捐赠基金提供定制化的财富管理咨询服务，确保这些客户的财富能够得到精准的管理和增值。而Ayco则致力于服务大型企业的高管和员工，为他们提供个性化的财务规划和投资建议。

然而，随着市场的变化和客户需求的多样化，高盛在2019年做出了重要的战略调整。通过收购UnitedCapital，高盛成立了个人财务管理部门（PFM），这一举措标志着高盛在财富管理领域的服务范围得到了进一步的拓展。PFM部门主要面向投资金额在100万美元至1000万美元之间的财富客群，为他们提供全方位的财务管理和投资建议。

为了进一步提升在财富管理领域的竞争力，高盛在2020年推出了MarcusInvest智能投顾平台。这一平台以低门槛、智能化为特点，吸引了众多普通投资者的关注。然而，尽管MarcusInvest平台在市场上的表现不俗，但PFM部门的业绩却并未达到预期。截至2023年被出售前，PFM部门管理的资产规模仅为250亿美元，远不及专注于超高净值客户的PWM部门所管理的2200亿美元。

在疫情和地缘政治等外部因素的影响下，高盛面临着提升盈利能力的巨大压力。在这样的背景下，高盛在2023年8月做出了一个重要的决定：出售旗下PFM部门。这一决策反映出高盛对市场环境的敏锐洞察和对未来发展战略的清晰规划。高盛将专注于盈利能力更强的超高净值客户市场，同时保留小部分Marcus平台上的普通客户业务，以确保公司在财富管理领域的持续竞争力。

3.瑞银集团：合并瑞士信贷，助推机构客户拓展

在2023年6月12日这一历史性时刻，瑞银集团成功完成了对瑞士信贷的全面收购。这一里程碑式的交易不仅显著拓宽了瑞银的财富管理客户群体，还从实质上推动了其财富管理业务的蓬勃发展。

在收购之前，瑞银集团的财富管理业务主要聚焦于高净值及超高净值的个人客户，为他们提供个性化、专业化的财富管理服务。而