医药代表的目标管理.pptVIP

医药代表

实战宝典之;工作中的困惑;困惑的重要原因;医药代表的区域市场管理;医药代表的时间管理

时间的特性：

时间是单程的；

时间是公平的；

时间需要管理！

;时间管理矩阵;大家有疑问的，可以问询和交流;时间管理之月拜访计划表的制定

第一步：制定月初、月中、月底的工作计划

第二步：决定期间分派方案

;时间管理之日拜访计划表的制定

第一步：计划拜访哪家医院或药店？

第二步：确定计划拜访医生数量。

第三步：确定计划拜访哪几位医生。

第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、

地点。最佳的拜访时间应根据医

生的工作安排而定。

第五步：检查上次拜访的状况。;时间管理之拜访前准备

（1）重点客户预约拜访。

（2）计划好简介重要产品和搭车产品的

重点和次序。

（3）明确对每位医生拜访的???的和简介

产品的目的。

（4）认真准备拜访所需资料及物品。

（5）确定拜访的目的医生数量。;时间管理之增长面对面拜访频率的措施

合理安排路途上时间；

事先电话约定拜访时间；

确定让客户需要时能找到你；

拜访结束时约定下次拜访时间；

在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务；

分享同事的经验

保持事先计划的良好习惯。;医药代表的客户管理

目的医院客户管理系统

（1）目的医院管理系统;（2）目的医生管理系统;在客户管理系统中进行目的客户定位

时应注意考虑如下几种原因：

（1）患者数量多少

（2）患者类型

（3）学术影响力

（4）未来用药潜力

（5）合作历史;目的医生拜访方略与拜访频率

客户潜力与现实状况评估表;不使用的、尝试使用的和潜力小的客户;不使用的、保守使用的和部分潜力的客户;不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户;保守使用的和较大潜力、高潜力的客户;二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户;医药代表销售成功的关键就在于能否

实现客户管理的预期目的，即协助目的医

生从初次尝试用药阶段进入反复试用阶段，

继而进入保守阶段，然后进入二线阶段，

最终进入首选阶段，逐渐接受产品的对的

使用观念，发挥最大的市场潜力。;医药代表的产品管理

理解产品定位；

设定产品拜访目的;医药代表在不一样药物销售阶段的工

作重点

初始阶段

扩展阶段;医药代表的区域市场管理;医药代表的区域市场管理;医药代表的竞争产品管理

客户为何要用竞争产品？

竞争产品

竞争企业

竞争产品的医药代表;竞争产品分析

作用机制上的区别

注意细节特点区别

医生的评价

价格比较;重要竞争产品的资料表;竞争对手的界定

怎样制定竞争方略

医药代表应遵守的竞争道德;医药代表的数据管理

数据管理的重要性

医药代表的数据记录和汇报

医药代表应掌握的数据分析措施

销售数据应包括：重要产品医院销售

状况（包装单位数及金额），次要产品销

售状况（包装单位数及金额）。;市场渗透数据应包括：

分产品的专业拜访次数

日平均拜访次数及竞争者状况

日拜访医生状况（与原计划比较）

实际拜访频率（与原计划比较）

新开发客户记录;时间管理;销售行动计划表;SMART原则

SPECIFIC

明确的：明确指出在何时此前做什么事，到达何种程度

MEASURABLE

可衡量的：定量或定质的内容，完毕与否可以衡量

AMBITIOUS

具挑战性的：需要通过一定的努力才能到达

REALISTIC

可实现性：具有到达的也许

TIMED

有时限的：目的有完毕的期限;销售有目的、有计划，还需要有技巧;在医药行业内“颇有经验的销售代表”对药物销售技巧的理解：

药物的销售技巧说究竟就是用多种措施满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。;专业拜访技巧;专业拜访技巧的六步循环;药物销售技巧第一步：开场白——设定目的

目的性开场白

完整的目的性开场白体现出三个要点：

（1）设定拜访目的；

（2）侧重于产品的某一种特性能为医生带来的利益作为产品简介的开始；

（3）以医生的需求为话题导向。;目的性开场白的语言构造

目的性开场白的语言构造和广告词是一致的：

（1）提出一种已知的或假设的医生对药物的需求；

（2）指出自己推荐的产品的某一种特性及带给医生患者的对应利益来满足该需求。;药物销售技巧第二步：

打听、聆听——寻找需求

打听的目的

在面对面的销售拜访中，打听首先是

为了引导医生体现对医药代表推荐产品的

需求点，同步积极的打听也会协助医药代

表获得拜访的控制权。;打听的形式

（1）封闭式问题

封闭式的问题是只能回答“是”或“不