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（培训体系）某公司员工培

训模式

××公司员工培训模式

于计算机--这个发展最迅速、运营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，于《幸

福》杂志评选出的美国前500家公司中壹直名列榜首。

××公司追求卓越，特别是于人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，×

×公司决不让壹名未经培训或者未经全面培训的人到销售第壹线去。销售人员们说些什么、

做些什么以及怎样说和怎样做，均对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，

会使壹个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。

壹到培训结束，学员就能够有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。

不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所

需要的费用。

这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这种销售人员提供

服务和咨询的用户受到损害。近年来，该公司更换的第壹线销售人员低于3%，所以，从公司

的角度见，招工和培训工作是成功的。

××公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和

课堂讲授相结合的教学方法。

其中75%的时间是于各地分公司中度过的;25%的时间于公司的教育中心学习。分公司负

责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、

价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用壹定时间和市

场营销人员壹起访问用户，从实际工作中得到体会。

此外，仍经常让新学员于分公司的会议上，于经验丰富的市场营销代表面前，进行他们

的第壹次成果演习。有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，且赢得同

事们的尊敬。

该公司从来不会派壹名不合格的代表会见用户，也不会送壹名不合格的学员去接受培训，

因为这不符合优秀企业的概念。

销售培训的第壹期课程包括××公司运营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以

及计算机概念和××公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。于课程上，该公司的

学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展壹般业务的技能。

学员们于逐渐成为壹个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学

习方法。学员们到分公司能够见到他们于课堂上学到的知识的实际部分。

现场实习之后，再进行壹段长时间的理论学习，这是壹段令人心力交瘁的课程:紧张

的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。

于商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么?，

整个通宵是否比只学习到晚上10点好?。课程开始之前，像于学校那样，要对学员分班，

分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。

经过壹段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们仍要进行销售学习，这是壹

项具有很高的价值和收益的活动。壹个用户判断壹个销售人员的能力时，只能从他如何表达

自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是壹个自我表现的世界，销售人员必须做好准备

去适应这个世界。

有时，学员们的所作所为仍保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，

遇到这类情况，公司就会告诉他们:去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。所

以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时，也是你们学习运营的第壹件事。

壹般情况下，学员们于艰苦的培训过程中，于长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～

15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人均能完成学业。

××公司市场营销培训的壹个基本组成部分是模拟销售角色。于公司第壹年的全部培训课

程中，没有壹天不涉及这个问题，且始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么要到

某处推销和希望达到的目的。

同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。学员们要学

习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求定货等等。假若用户认为产品的价钱太高的话，

就必须先见见是否是壹个有意义的项目，如果其它因素且不适合这个项目的话，单靠合理价

格的建议且不能使你得到定货。

该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们于课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用

户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于壹种测验，能够对

每个学员的优点和缺点俩方面进行评判。

另外，仍于壹些