基于4R理论的南美洲石油焦在中国市场的营销策略研究--以S公司为例.pdf

摘要

随着中国经济的蓬勃发展，中国石油焦行业规模逐年攀升。由于中国国内石

油焦产能无法满足国内市场需求，中国每年需要进口大量石油焦弥补国内市场供

需缺口。在日趋白热化的竞争态势下，石油焦行业内的企业需要行之有效的营销

策略才能生存和发展。当前，中国国内对石油焦营销策略的研究主要强调石油焦

产品的差异化营销，缺少结合实际案例进行具体化、细致化的分析。

本文以销售原产地为南美洲的石油焦的中国贸易公司S为例，首先运用PEST

分析模型、波特五力模型和SWOT分析模型对中国石油焦行业、S公司内外部情

况和自身优势劣势进行阐述和分析，使用STP营销战略为S公司实施市场细分，

确定目标市场和市场定位。其次，基于4R营销理论，通过对客户和营销人员的

深入访谈，剖析S公司以下方面的问题：在关联方面，产品宣传不足，缺乏品牌

形象塑造，没有满足客户需求；在反应方面，反馈渠道不通畅，回复和解决问题

速度慢；在关系方面，客户服务资源缺乏合理分配，营销人员服务意识参差不齐，

客户服务满意度不足；在回报方面，对营销人员的回报有待提升，为客户提供和

创造的价值不够。通过4R营销理论，结合S公司的实际情况，本文从4R营销理

论关联、关系、反应、回报四个方面设计了具体的营销策略：在关联方面，加强

产品宣传，塑造品牌形象，满足客户需求；在反应方面，创建反馈机制，确保反

馈质量；在关系方面，提升客户满意度，通过细化客户管理和差异化服务合理分

配资源；在回报方面，与营销人员共同发展，与客户实现双赢。

本文通过对S公司石油焦营销策略的研究，发现了S公司当前营销工作中存

在的问题，也提供了相应的改进措施，希望为S公司的石油焦业务发展起到理论

指引作用，同时也为同类型企业营销策略的制定提供借鉴和参考。

关键词：4R营销理论；南美洲石油焦；营销策略研究

Abstract

WiththeofChina’SscaleofChina’S

vigorousdevelopmenteconomy,thepetroleum

cokehasincreasedChina’Sdomesticcoke

industryyearbyyear．Sincepetroleum

cannotmeetthedomesticmarketneedstoa

productioncapacitydemand，China

import

amountofcoketomakeforthebetweenand

largepetroleumeveryyearupgapsupply

demandinthedomesticmarket．Underthefiercesituation，

increasinglycompetition

inthecokeneedeffectivetosurvive

enterprisesindustry

petroleummarketingstrategies

anddomesticresearchoncoke

develop．Atpresent，China’Spetroleummarketing

thedifferentiatedofcoke

strategymainlyemphasizesmarketingpetroleumproducts，

andanddetailedbasedoncases．