销售基本理念与技巧.ppt

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;如何开拓客户;

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;三、销售人员的两种不同心态;四、潜在客户在哪里？;五、客户开发三大方法;1、缘故法〔五同法〕;经典案例;

名片满天飞：

记得向每一个你可能遇见的人推销;2、介绍法〔转介绍〕;猎犬方案：让顾客帮助你寻找顾客;3、陌生法;见面前已三分熟——售前准备;1、客户资源的寻找;2、客户资源的分析;3、各项售前准备工作;客户接触技巧;一、销售;什么是有效;为什么要准确定义目标客户;销售六步骤;

1、自己编写手稿〔脚本〕—请别人提意见—不断修改—模拟演练——沉着娴熟

2、掌握打时机

3、良好的心态，准备好心情

4、一个好的开场白

5、真诚地沟通，沉着、冷静;脚本普及型示范〔一〕;脚本普及型示范〔二〕;三大准备：成功的信心，整齐的着装，相关的资料

销售流程：称呼—自我介绍—感谢—应酬—拜访理由——赞美及询问——展示产品——异议处理——促成——成交——售后效劳

销售人员与顾客的角色定位〔倾听多于谈话〕

销售人员：只是一名学生和听众；

顾客：一名导师和讲演者；;〔三〕名片礼仪要点;〔四〕破冰技能;中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否那么，你这辈子都恐怕没有时机成交。

中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。

中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。

中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

?中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

中国人不爱“马上〞，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。

中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。

中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。;拒绝处理技巧; 〔一〕拒绝处理的根本理念;??;用心听人说话;售后效劳;当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了！;谢谢大家！