《寿险业务员：工程险销售技巧与策略》课件.ppt

课程导言本课程将深入讲解工程险销售的技巧与策略，帮助寿险业务员掌握工程险产品的核心价值和销售方法，提升业务能力，赢得更多客户。

工程险概述1工程险的定义和特点工程险是指保险公司对在建工程项目提供的一种保险保障，主要针对工程建设过程中发生的各种风险，如意外事故、自然灾害、施工质量问题等。2工程险的主要险种包括建筑工程一切险、安装工程一切险、机器损坏险、工程意外伤害险等，具体险种根据工程项目类型和风险特点有所不同。工程险业务的特点和挑战

工程险销售的必要性保障工程项目安全工程险可以有效地保障工程项目的顺利进行，降低因风险造成的损失，确保项目按期完工，维护投资者的利益。降低企业经营风险工程险可以帮助企业规避工程建设过程中可能出现的各种风险，降低企业经营成本，提升企业抗风险能力。提升企业竞争力拥有工程险保障的企业，能够向客户展示自身的风险管理能力，提高项目信誉度，增强市场竞争力。

企业对工程险的需求分析1随着经济发展和基础设施建设的不断推进，工程项目规模越来越大，风险也随之增加，对工程险的需求也日益增长。2越来越多的企业开始意识到工程险的重要性，并主动寻求保险保障，以降低项目风险，维护自身利益。3工程险市场竞争日益激烈，保险公司需要不断创新产品和服务，满足不同类型企业的个性化需求。

工程项目风险分析自然灾害风险台风、地震、洪水等自然灾害可能会对工程项目造成严重损害，导致停工、延误，甚至项目失败。施工安全风险施工安全事故频发，如高空坠落、机械事故、人员伤亡等，会给企业造成巨大的经济损失和社会影响。质量问题风险施工质量问题会导致工程返工、维修，甚至项目报废，不仅增加成本，还会影响工程质量和安全。法律风险工程项目可能涉及各种法律法规，如环境保护、劳动安全等，违反相关规定会造成法律责任和经济损失。

强调工程险的重要性1降低风险2保障安全减少损失3维护利益促进发展4提升竞争力

工程险销售的目标客户建筑公司建筑公司是工程险的主要目标客户，包括房地产开发商、建筑承包商、工程设计院等。基础设施建设企业高速公路、铁路、桥梁、水利等基础设施建设项目都需要购买工程险来保障项目安全和投资回报。制造企业一些制造企业会进行厂房扩建、设备更新等工程项目，也需要购买工程险来规避风险。

工程险客户的典型需求1风险保障客户希望工程险能够覆盖项目建设过程中的各种风险，包括自然灾害、施工安全事故、质量问题等。2经济补偿客户希望保险公司能够在发生事故或损失后，及时进行理赔，提供经济补偿，帮助企业渡过难关。3专业服务客户需要保险公司提供专业的风险评估、咨询、理赔等服务，帮助企业有效控制风险，降低损失。

工程险产品的特点与优势1覆盖范围广工程险可以覆盖项目建设过程中的各种风险，保障项目的顺利进行。2赔付额度高工程险的赔付额度根据项目规模和风险程度而定，能够有效地补偿企业的损失。3理赔流程便捷保险公司拥有专业的理赔团队，能够快速、高效地处理客户的理赔申请。4服务体系完善保险公司提供专业的风险评估、咨询、理赔等服务，帮助企业有效控制风险。

工程险产品的核心价值

工程险客户的行为特征风险意识强客户通常对工程项目风险非常敏感，希望能够通过保险来规避风险。追求经济利益客户希望能够以最小的成本获得最大的保障，追求经济利益最大化。注重专业服务客户希望保险公司能够提供专业的风险评估、咨询、理赔等服务，确保自身权益得到保障。

针对不同客户的销售策略针对不同的客户群体，需要采用不同的销售策略，才能有效地满足客户的需求。例如，针对大型建筑公司，需要重点介绍工程险的风险保障功能，并提供定制化的服务方案。而针对小型施工企业，则需要侧重于介绍工程险的经济补偿功能，以及便捷的理赔流程。

关注客户的痛点与诉求资金短缺客户可能会因为资金短缺而无法购买足够的工程险保障，需要提供灵活的支付方案和分期付款服务。风险控制不足客户可能会对工程项目的风险控制能力不足，需要提供专业的风险评估和咨询服务，帮助客户有效控制风险。信息不对称客户可能会对工程险产品缺乏了解，需要提供详细的产品介绍和案例分析，帮助客户做出明智的选择。

充分了解客户需求询问客户项目信息了解项目的规模、类型、风险特点、预算等信息，为客户提供更精准的方案。了解客户风险偏好了解客户对风险的承受能力，以及对保险保障的需求，提供更符合客户需求的保险方案。了解客户预算了解客户的预算，根据客户的预算提供不同的保险方案，满足客户的经济承受能力。

提出个性化解决方案根据客户的具体需求，提供定制化的工程险解决方案，满足客户的个性化需求。例如，针对高风险的工程项目，可以提供更全面的保障，并提供专业的风险管理服务。针对预算有限的客户，可以提供更加灵活的保险方案，帮助客户在有限的预算内获得最大的保障。

建立长期合作关系1提供优质的售后服务，及时解决客户的问题，维护客户的利益，建立