经销商开发谈判技巧企业谈判人员培训课件PPT.pptxVIP

经销商开发谈判技巧;目录;经销商开发谈判准备;一、经销商心理分析;一、经销商心理分析;二、信息准备;二、信息准备;二、信息准备;二、信息准备;三、制定产品的推广计划;三、制定产品的推广计划;三、制定产品的推广计划;经销商谈判技巧;一、注意个人形象;二、营造一个安静且适合沟通的环境;成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。

专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人/地/政策/时间/目标客户/厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！;四、双向沟通;四、双向沟通;四、双向沟通;四、双向沟通;五.降低首批进货门槛;六、有关独家经销权的合理解释;话术：

厂家的销售政策往往是市场价格混乱的根源，在向经销商宣传销售政策时要注意分析“我公司销售政策有意杜绝销量等级奖励误区，保护市场价格秩序”使经销商感受到厂家正规严谨的经营思想，从而产生信任感和安全感。;注意：

业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场啊！;话术：

在宣传公司售后政策如何解经销商后顾之忧的同时还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风险”“经销商/批发商进货量不是销量，终端市场实际消化量才是销量”“不要光想着卖不完了退货，要关注终端销售和库存管理，避免隐性库存乃至过期/不良品大量出现”。;讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场，其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势。相反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在品质，即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会相信，说服力大打折扣。;话术：

统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析，“你看，现在你对门那个新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货（不信你自己去问），一旦你成为当地总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。”;十一、证明产品一定会旺销;话??：

一般情况下，名牌产品的利润都比较低，这是正常现象！但是，我说的利润低是单位润，其实我们的利润很高！;十二、常见异议回答－你们是名牌，但是利润太低！;开发工具的使用;开发工具的使用