成功的谈判技巧.pptVIP

如可能用案例练习一的内容01分析实力的分配（10分钟）02发展实力的策略（10分钟）03讲出两个最弱的实力资源及发展这些实力的策略（5分钟）04自我案例研究01发掘并运用谈判实力来影响客户的感受和行为的技巧02可以是实际存在的或“虚张声势”的03买卖双方都可以用得到04往往不一定是计划好的，而是是凭直觉的05失败者通常是那些被技巧欺骗和误导的谈判技巧对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！初级技巧你们的价格太高了......和稀泥我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基本上就是照着你们的意见做了“故做惊讶我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现在改变它不是个好主意绕圈子我需要你的预算、成本分析还有...谈判技巧28种谈判技巧28种（续）皱眉头记性差我怎么记得你当时是说…得不到批准这将不会得到批准第三方你知道我的老板对此会不高兴…你知道…先生的压力很大，所以，请…控制－临时告退01?请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来02哭穷03?消减预算..,利润降低..,机构重组04重新开始05?你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得06重新谈判......07表示不满谈判技巧28种（续）木已成舟抱歉，我的安排已经被告知我们已经通知到...，你不能改变...限制范围......只要不超过20，000......引入竞争想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事了解底细我非常熟悉你们的成本计算方法，我肯定你还是可以再灵活灵活的谈判策略（续）谈判策略（续）17)无权决定我愿意提供帮助...但是我没有被授权18)吊胃口你快作成生意了，我肯定你可以在诸如培训，软件等问题上再加些内容19)甜言蜜语管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的人一起工作?我敢肯定我们能解决这个问题....20)放弃谈判似乎我们没有任何进展，也许我们双方没有缘分…0102030421)寻求帮助我已经尽了最大努力了...你必须在这个问题上帮我一把...23)探究我不明白这个结论是怎样得出的，你能不能提供具体的解释22)讨公平正如你们的条款是合理的一样...我们的政策也是公平的......24）设置障碍也就是可以同你这么谈，要是见到其他同事恐怕你会更加难办！谈判策略（续）自我表彰，强调优势我们是业界的领先者，使用我们的产品会提高贵公司的形象，增加生意机会！最后通谍就这样，这是最终方案......要么如此，要么忘记它！假定我肯定你可以在7天内交货并且想...沉默不语2341谈判策略（续）CBA抽取一种谈判技巧练习表达大家评论谈判技巧练习1：要有鉴别能力限制范围、初级技巧，得不到批准，设置障碍，第三方白纸黑字记录在案记性差，第三方建立关系无权决定，第三方，设置障碍调整期望值吊胃口、假定、重新开始、绕圈子与众不同引入竞争如何对付上述技巧并削弱其作用03应该引导你的客户从竞争环境转向合作式环境02在运用这种技巧时需要谨慎和细加思考，因为关键是发展和保持同客户的长期关系01买卖技巧在竞争的环境中更适宜，而不适宜合作式环境谈判技巧的深化－理念DCBA披露内心感受/寻求帮助可信度与众不同策略性暂停E检验理解度谈判技巧的深化方法02例如：客户我已经看过你们的最后建议，如果你们你们略微减少费用的话，我今天就想签这个合同了销售代表嗯，我对你寻求更低的费用感到意外，在我的最后提案之前，我们已经就价格达成一致了，你能帮助我了解发生了什么使你改变了想法吗？01披露内心感受/寻求帮助诚恳地披露你的感受请客户帮助你了解情况两个要求：消除、降低客户的警戒、防范心理减少谈判紧张气氛效果：披露内心感受/寻求帮助谈判双方都认为他的工作有成效有成功的谈判记录履行承诺失败率低有经验的谈判者通常是凭经验谈判谈判记录一般一般的谈判者0102谈判者的特点实现目标的热望在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？研究发现：具有较高谈判热望的人赢得的回报高；有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判中是否有实力，往往都成为大赢家；在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时，都是胜者。制定谈判计划谁花费更多的时间做谈判计划？是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？01有经验的谈判者02一般的谈判者在时间花费方面没有区别确立目标－－长期目标和短期目标；确认谈