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信贷员销售技巧和话术

一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担忧对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。

总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。假如你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。

作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，假如那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信念，对产品的市场前景应当特别的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

(2)擅长总结。

我们应当感谢，每一个拒绝我们的客户。由于我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应当记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己假如下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信念去解决，不会可怕，也不会恐惊。

(3)每天抽一点时间学习。

学得越多，你会发觉你知道的越少。我们去学习的目的不在于

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到达一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信念。当然我们应当有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧急而语无伦次，电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不行能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开头，电话销售胜利的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，假如连这点都做不到，是根本谈不上制造什么良好的业绩的。

在电话销售过程中，选择永久比努力重要，一开头就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但至少你获得了一个机会，获得了一个不错的开头。

四、胜利的电话销售开场白

历经曲折找到你的目标客户，必需要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的爱好，让客户情愿连续谈下去。

即销售员要在30秒钟内清晰地让客户知道以下三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

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3、我公司的产品对客户有什么用处?

开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，由于没人会有耐烦听一个生疏人在那发表长篇大论，而且客户关怀的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么,没有用途的电话对任何人来说，都是铺张时间。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。

七、处理客户的.反对看法

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对看法是分两种：非真实的反对看法和真实的。

非真实的反对看法有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的留意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作主动性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户心情化反对看法，我们打电话给客户的时候，并不是很清晰客户如今究竟心情是好还是坏，适不适合如今进行沟通。

所以可以从客户的语气及看法听出他是否有心情，倾听他的埋怨，关心他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品缺乏的

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地方，并不是真的不满足，客户自己也清晰这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告知你自己有多厉害、多懂行。

我们可以赢得和客户的争辩，但是会输掉销售的机会。

销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了许多”。然后再提出自己的不同看法，这样既满意了客户的虚荣心，也到达了自己销售的目的。

真实的反对看法主要包括两个方面：

1、需要方面，有几种表现形式

(1)“临时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么.

(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

(3)“我还要考虑考虑”/“再商议商议”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了