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新人培训课程鹏翔部

约访话术及演练

讲师：王漪

约访的目的：

见面

预约的要领

〔1〕目的明确：见面〔2〕打足够的〔3〕言词简洁〔4〕坚决、连贯、微笑〔5〕二择一法提出会面要求

约访的3大步骤第1步：工作准备第2步：自我准备第3步：打

第1步：工作准备

确定打时间准备名单〔至少25个〕号码和地址打的地方

第2步：自我准备放松并且深呼吸声音中富有激情与信心预备打前微笑牢记唯一目的—约见

第3步：打清理桌面只留下几样东西：1.活动表2.周方案3.约访话术4.纸、笔、水

打的步骤应酬致意同意谈话自我介绍道明来意拒绝处理确认约会

1、?应酬致意“请问林**先生在吗？”“我就是，你有什么事？”

2、同意谈话

“请问您现在说话方便吗？“请讲。”

3、?自我介绍(转介绍〕

“我是小王的朋友赵安，他说您是一位非常能干的人〔赞美〕，所以我一直想有时机认识您。”

4、?道明来意

“前一阵我为您的朋友小王做了一份保险方案，他很满意，所以他建议我跟您联系一下，提供一些资料给您参考，不知您哪个时间比较方便？是明天上午10点，还是后天下午3点？”

5、?确认约会

“谢谢您，林总，我会在后天上午11点准时拜访您。我想再确认一下，您的地址是金安大厦15层1501室，对吗？谢谢您，再见。”

客户可能有的异议问题：

1、“我不感兴趣。”2、“我很忙，没有空”3、“你在里讲吧”或“把资料或电邮给我！”4、“我已经有保险了”5、“我有朋友在保险公司。”

我不感兴趣

“林总，保险是一种特殊的商品，当然是在您不感兴趣的时候才能买得到啊，其实只需要占用您15分钟时间，看看您是否真的不感兴趣。您看是明天上午10点，还是后天下午3点和您见面适宜？”

我很忙，没有空

“林总，成功人士都很忙的，所以我才打来提前和您预约。为了节约我们的时间，您看是明天上午10点，还是后天下午3点和您见面更适宜呢？”

你在里讲吧

把资料或电邮给我吧！“林总，保险产品有很多种，每个人都要根据自己的实际需求进行合理规划，您觉得我贸然把公司所有的产品介绍给您是一种负责的态度吗？所以我们还是要见面聊一下，您看是明天上午10点，还是后天下午3点适宜？”

我已经有保险了

“林总，真是恭喜您了。是这样的，这个月是我们公司的客户效劳月，专门为已经拥有保险的客户朋友提供免费保单整理的活动，您看明天上午10点，还是后天下午3点见面适宜？”

我有朋友做这一行

“那太好了，您多方了解进行比较，一定能买到最最适合您和家人的保险，您说是吗？那明天上午10点，还是后天下午3点和您见面适宜？

3次拒绝之后

答复一“林总，我明白，其实买不买保险真的是您的事，保险是买给你爱的人和爱你的人用的，我只是想争取到一次为您效劳的时机而已。您看咱们这周还是下周再约？”

3次拒绝之后

答复二“没关系，咱们随时保持联系，等您方便的时候咱们再约，说不定什么时候您对这个话题感兴趣，想和我聊聊呢？”

丧失钱财,损失不大;

丧失健康,损失沉重;

丧失勇气,一无所有.

祝大家拜访成功!

打的步骤

1、应酬致意2、同意谈话3、自我介绍4、道明来意5、拒绝处理6、确认约会

客户可能有的异议问题：

1、我不感兴趣

“林总，保险是一种特殊的商品，当然是在您不感兴趣的时候才能买得到啊，其实只需要占用您15分钟时间，看看您是否真的不感兴趣。

您看是明天上午10点，还是后天下午3点和您见面适宜？”

2、我很忙，没有空

“林总，成功人士都很忙的，所以我才打来提前和您预约。为了节约我们的时间，您看是明天上午10点，还是后天下午3点和您见面更适宜呢？

3、你在里讲吧！或把资料或电邮给我吧！“林总，保险产品有很多种，每个人都要根据自己的实际需求进行合理规划，您觉得我贸然把公司所有的产品介绍给您是一种负责的态度吗？所以我们还是要见面聊一下，您看是明天上午10点，还是后天下午3点适宜？”4、我已经有保险了“林总，真是恭喜您了。是这样的，这个月是我们公司的客户效劳月，专门为已经拥有保险的客户朋友提供免费保单整理的活动，您看明天上