第9章 商务谈判中的沟通.pptx

第九章商务谈判的沟通;第一节有声语言的沟通;一、商务谈判语言的特点和要求;2、运用谈判语言的基本要求

（1）表达要准确：文中案例

（2）因人而施语：文中案例

（3）语言要贴得体

切己又切人

合适又合地：文中案例

切旨又切境

;二、商务谈判中有声语言的技巧;2、倾听的技巧

（1）克服听力障碍（需要克服的听力障碍）

①只注意与己有关的讲话内容；

②精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听；

③凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意；

④受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容；

⑤环境的干扰形成听力障碍。;2、倾听的技巧

（2）“听”的要诀

①专心致志、集中精力地倾听；

②通过记笔记来达到集中精力；

③有鉴别地倾听；

④克服先入为主的倾听；

⑤创造良好的谈判环境；

⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听；

⑦不可为了急于判断问题而耽误听；

⑧听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻。

【案例应用】在听的基础上下结论

;3、提问的技巧

（1）提问的要诀

①注意提问的对象

②明确提问的内容

③选择提问的时机

④巧用提问的方式

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提问

方式;（3）提问的时机

①在对方发言完毕之后提问

②在对方发言停顿时提问

③在自己发言前后提问

④在议程规定的辩论时问提问

（4）高效提问的要点

①提问的速度

②留意谈判对手的情绪

③留给对方足够答复的时间

④提问应尽量保持问题的连续性

⑤注意谈判对手的特点;4、回答的技巧

(1)回答之前，要留有思考时间

(2)把握对方提问的目的和动机

(3)不要彻底地回答问题

(4)逃避问题的方法是避正答偏

【案例应用】幽默法化僵局

(5)对于不知道的问题不要回答

（6）答非所问

（7）以问代答

（8）“重申”和“打岔”

【案例应用】请您稍等

;5、辩论的技巧

（1）观点要明确，立场要坚定

(2)思路要敏捷、严密，逻辑性强

(3)掌握大的原则，不要纠缠枝节

（4）态度要客观公正，措辞要准确犀利

(5)辩论时应掌握好进攻的尺度

（6）要善??处理辩论中的优劣势;6、说服的技巧

(1)说服他人的基本要诀

①取得他人的信任

②站在他人的角度设身处地地谈问题

③创造出良好的“是”的氛围

④说服用语要推敲

（2）说服“顽固者”的要诀

①“下台阶”法

②等待法

③迂回法

④沉默法;(3)“认同”的要诀

①寻找双方工作上的共同点

②寻找双方在生活方面的共同点

③寻找双方兴趣、爱好上的共同点

④寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介

(4)抓住时机、列举实证

(5)切忌用胁迫或欺诈的手法

【案例应用】美丽的亚美利加

;第二节身体语言的沟通;一、身体语言传递的途径;二、学习身体语言的目的;三、身体语言的特点;四、有关身体语言的知识;四、有关身体语言的知识

2．眉毛所传达的信息

(1)眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐状态。人们常用“喜上眉梢’’来形容人的喜悦状态；

(2)眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态。人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种气恼的状态；

(3)眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快；

(4)紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态；

(5)眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。;四、有关身体语言的知识

3、嘴的动作所传达的信息

(1)紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决；

(2)撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现；

(3)遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情；

(4)当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，则表示听者是比较注意倾听的；

(5)嘴角向下拉，则表示出不满和固执。;四、有关身体语言的知识

4、吸烟动作所传达的信息

（1)吸一口烟后，将烟向上吐，则往往表示积极、自信。而当将烟朝下吐时，则表示情绪消极、意志消沉、有疑虑；

(2)烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折复杂，力求从纷乱的思绪中清理出头绪来；

(3)吸烟时不停地磕烟灰，表明内心有冲突或不安的感觉；

(4)烟灰烧了很长，却很少去抽一口，表明在紧张思考或等待紧张情绪的平息；

(5)点燃香烟后，没抽几口即把烟掐掉，表明其想快速结束谈话，或已下决心要干一件什么事情；

(6)斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越感，以及一种悠闲自得的心情。;四、有关身体语言的知识

5、手和臂膀的动作所传达的信息

(1)拳头紧握，则表示向对方挑战或自我紧张的情绪；

(2)用手指或手中的笔