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信贷员销售技巧和话术

一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担忧对方拒绝自己，遭到拒绝后不

知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人

接听。

总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。假如你

这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的

效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。

作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝

我们，假如那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己

的产品和服务有百分之两百的信念，对产品的市场前景应当特别的乐

观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总

结出自己产品的几个优点。

(2)擅长总结。

我们应当感谢，每一个拒绝我们的客户。由于我们可以从他们

那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应当记录

下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己假如下次还遇

到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通

用的问题时，我们有足够的信念去解决，不会可怕，也不会恐惊。

(3)每天抽一点时间学习。

学得越多，你会发觉你知道的越少。我们去学习的目的不在于

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到达一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信念。当然我们应当

有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要

表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧急而语无伦次,电

话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不行能一个电

话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值

的信息。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的

电话销售都是从选择客户开头，电话销售胜利的关键在于找对目标，

或者说找到足够多的有效潜在目标客户，假如连这点都做不到，是根

本谈不上制造什么良好的业绩的。

在电话销售过程中，选择永久比努力重要，一开头就找对目标

虽然并不代表着能够产生销售业绩，但至少你获得了一个机会，获得

了一个不错的开头。

四、胜利的电话销售开场白

历经曲折找到你的目标客户，必需要在30秒内做到公司及自

我介绍，引起客户的爱好，让客户情愿连续谈下去。

即销售员要在30秒钟内清晰地让客户知道以下三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

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3、我公司的产品对客户有什么用处?

开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，由于没人会

有耐烦听一个生疏人在那发表长篇大论，而且客户关怀的是这个电话

是干什么的，能够给他带来什么，没有用途的电话对任何人来说，都

是铺张时间。

六、介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。

七、处理客户的.反对看法

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，

同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对看法

是分两种：非真实的反对看法和真实的。

非真实的反对看法有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反

应是拒绝，这种客户就要转移他的留意方向，我们是走的团购路线，

产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作主动性，维系好

他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户心情化反对看法，我们打电话给客户的时候，并不是

很清晰客户如今究竟心情是好还是坏，适不适合如今进行沟通。

所以可以从客户的语气及看法听出他是否有心情，倾听他的埋

怨，关心他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你

的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品缺乏的

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