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谈判技巧赤子之心“赤子之心”是指向对方透露90%的情况有的谈判人员性格特别直爽和坦率,他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性的意见.如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,这对双方都是有利的第30页，共42页，星期日，2025年，2月5日第1页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判通则谈判原则谈判准备事项谈判要点谈判目标第2页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判原则双方合作基础1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目2,共同基础优先,对立问题居后3,应促使对方注重整体利益第3页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判原则触角灵活敏感谈判,说服的本质在于沟通掌握对方的反应谈判与心理战谈判是一种心理战观察对方为谈判的首要步骤获取对方的有关资料洞察对方的方法第4页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判原则诚意的重要性辩识对方是否有诚意诚意并不是必然的真诚聆听尽量把讲话减至最低程度建立协调关系表现兴趣的态度简要说明讨论要点,包括主要论点第5页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判原则尽力了解沟通的意见分析对方对准焦点抑制争论念头不要臆测不要立即下判断做笔记使用自己的话语查证对方第6页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判准备事项探查虚实;考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言第7页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判准备事项确定目标定位技巧---观察,时机,行动学习定位定位的重要性拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质---目标建立良好的谈判气氛柔和气氛开场方式第8页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判准备事项谈判能力;排除万难创造“完美的结局”心理训练;训练精神的镇定力克服胆怯的三种办法;尽量做好谈判前的准备工作做好心理准备先在脑中做好“假想练习”第9页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判准备事项模拟实现;尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提时空选择;选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历第10页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判准备事项地点选择;收集信息的方法时间人内容保持沉着的勇气当场收集信息---打听,观察提供信息第11页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判要点善于假设假设要根据事实不做没把握的假设不要轻易放弃原先假设小幅让步坚持主张减少犯错发现错误,立即纠正勇于“认错”不留痕迹地改变战略第12页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判要点针对需要独特气质善于评语谈判筹码透视原则;永远不要假设对方是理性的永远别假设对方的价值观和你的价值观相同第13页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判要点进行调查向对方提出问题运用沉默确认暂定性的理解事项清楚地确认双方是在谈论同一件事加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘记自己所做的建议和对方一起排除理解不清的事项第14页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判要点态度温和善于发问发问的作用;有助于信息的收集发问使沟通过程更均衡发问可以推动谈判,说服的进行第15页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判要点发问时应有的态度;不满足于现状勿有先入为主的观念讲究问的方法;一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题三,若无其事的问第16页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判目标最小极限最大极限---设定让步的最大极限让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的对立配合极限消除不满化解对峙第17页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判技巧适时反击反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确.反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣.第18页，共42页，星期日，2025年，2月5日谈判技巧攻击要塞;谈判时参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞”谈判对手不止一人时,实际